Собствен бизнес

Наистина ли клиентът винаги е прав? – Част II

август 11, 2016
Pixabay

Този цикъл от статии посвещавам на въпроса дали клиентът наистина винаги има право. В първата част разгледахме две от основните причини за появата на това разбиране – самите клиенти са разглезени от многото възможности на пазара и самото предлагане на стоки /услуги на по-ниски от себестойността цени със сравнително приемливо качество.

Фокусът на статиите е насочен основно към отношенията, основаващи се върху пари и ценообразуване, но разглежданите проблеми касаят всеки аспект на бизнеса – нереалистични изисквания и  условия, стрес и неефективна комуникация, нелоялно и некоректно отношение и прочие проблеми, които възникват по време на работа.

Днес ще разгледаме една от стратегиите, които включвам в плана на Личния бизнес тренинг като модел за спечелване на лоялни клиенти и позициониране на пазара.

Как да се състезаваме с конкурентите?

На пазара винаги ще имаме конкурент, който ще предлага повече за по-кратко време, по-малко пари и прочие. Как да се състезаваш в подобна ситуация?

Никак.

Не, наистина, никак.

Вие си имате собствен път и трябва да вървите по него!

Всеки със собствен бизнес поне веднъж е водил преговори с клиент, който отчаяно е искал да спечели и  в крайна сметка е направил повече отстъпки, отколкото е можел да си позволи. За капак на всичко след края на сделката не се е чувствал нито удовлетворен, нито щастлив, нито по-богат.

И неминуемо човек в такава ситуация си задава въпроса: „ Е нали точно за това стартирах собствен бизнес, за да избирам с кого да работя?“.

Изобщо не вярвам в максимата, че клиентът ВИНАГИ има право.

Единственото право, което имаме със сигурност, е това на избор – дали да работим заедно при удовлетворителни и за двете страни условия.

Затова изберете мъдро кои да сте вие на пазара и с кого да работите в дългосрочен план.

Избирайки по-трудния път ще разберете, че пазарът позволява „да си сверяваш часовника“ без да се принизяваш до нивото на дъмпинга като пазарна стратегия. Можеш да се развиваш, да бъдеш себе си и да си следваш собствения път.

В крайна сметка пазарната икономика е това – има място за всички. Намерете своето и клиентите сами ще дойдат при вас!

Предлагам ви кратък и обобщен вариант на модела, който прилагам в практиката си по време на Личен бизнес тренинг за позициониране на пазара и спечелване на лоялни клиенти:

  • Позиционирайте се реалистично на пазара

Определете цените си спрямо средата си, спрямо качеството, което предлагате и в рамките на определено време.

  • Обвързвайте винаги и трите аспекта – време, пари и качество

Когато предлагате услугите си не отстъпвайте в генерален план, нито давайте повече, отколкото можете да си позволите като цяло.

  • Изградете си имидж на безкомпромисен бизнес по отношение на качеството на предлаганите от вас услуги

Хората всъщност са готови да заплатят повече за качество, отколкото ще се осмелите да поискате сами.

  • Не работете с клиенти, които изискват повече, отколкото биха искали да заплатят

Никога няма да сте на печалба с тях. Почти сигурно е, че ще се пазарят с вас за всяка сделка.  Лоялните клиенти ще се връщат при вас заради коректност и високо качество на достъпни цени, не заради дребните отстъпки, които им правите.

  • Кратките срокове покачват цената на една услуга, а не я намаляват

Изисквайте дължимото за професионализма си – не всеки може да се справи така добре за толкова малко време, нали? Научете клиентите си, че това струва пари!

  • Подбирайте внимателно клиентите си

Противно на здравата логика, подбирайте си клиентите внимателно. Добри партньори означава честни и коректни отношения в двупосочен план. Вие заслужавате заплащането си, нали?

Правете кампании, давайте преференциални цени и промоции – това си е в рамките на пазарната конкуренция. Но го правете с мисълта, че привличането на клиенти с подобна стръв също си има цена в дългосрочен план.

  • Това, че някой не може да плати цената ви не значи, че не струвате толкова.

Като Личен бизнес треньор това е едно от положителните утвърждения, които се стремя да инкорпорирам в личността на своите клиенти.

Колко от вас имат самочувствието да поискат повече от средната за пазара цена? И колко от вас работят на цени под средните на пазара в сектора ви?

А наистина ли струвате толкова?

Цената е нещо условно, варира в зависимост от повече фактори, отколкото обикновено човек предполага.

Затова чрез Личния бизнес тренинг изграждаме програма за субективна оценка на заплащането, която да отразява реалната ви стойност, а не конкурентната пазарна такава.

Как да се позиционирате?

Всеки избира какъв имидж ще има на полето на пазара и как ще го възприемат хората – високо качество, експертност, кратки срокове.

Каквото и да ви движи напред – стойте зад него и не правете компромиси.

Клиентите ви също възприемат цената субективно – поработете над това да възприемат исканата от вас цена за справедлива и разумна спрямо онова, което предлагате.

Ако ви асоциират единствено с ниски цени… Както казахме, това е нож с две остриета и малко обещания за печалби както в краткосрочен, така и в дългосрочен план.

Как да спечеля редовни клиенти?

Не отстъпвайте при преговори – покажете, че държите на своето, че за вас има значение как ще си свършите работата си, а не просто за колко. Разбира се, за да не правите сериозни отстъпки, трябва първо да сте реалистични в оценката за себе си.

Клиентите гледат с добро око на дългосрочни партньори и по правило търсят такива. Но просто са свикнали да си гонят собствените интереси, т.е. да преговарят за най-добрите условия (а това включва и цената). Всеки е длъжен да опита, нали?

Убедете ги, че най-добрите условия са вашите и че те струват толкова, колкото искате.

Какво значат по-високите от средните цени в сектора?

Винаги ще има клиенти, които се опитват да ви подбият цените. И винаги ще има такива, които ще платят толкова, колкото им поискате без преговори. Защо?

Защото ако работите предимно с ниски цени ще привличате като с магнит към себе си хора, които търсят в сделката предимно малкото разходи, без оглед на качеството. Наистина ли искате да работите с подобни клиенти?

Затова ли влагате толкова усилия, внимание, търпение и любов да изграждате бранда и услугата/продукта си? За да не бъде оценен? Или още по-лошо, да съдят за него само по цената?

Съгласно субективното възприятие на парите, за което споменах по-рано,  цените са маркер за качество. Особено онези, които варират минимум с около 20% над средните. И това пак са най-евтините сред качествените услуги/продукти!

Но 20% по-високите цени сигнализират на клиентите ви, че не правите компромис с качеството и го включвате като фактор в ценообразуването, а и сте достъпни спрямо по-скъпите (понякога неоправдано!) конкуренти.

Ще се изненадате когато започнете да привличате нов тип клиенти, готови да си заплатят. Те ще знаят защо – защото струвате повече!

Не случайно най-високите цени в сектора са на най-големите, нали? Те предлагат качество, статут, престиж. Предлагат обещание, а не просто услуги или продукти. А това струва пари!

Запомнете:

Това, че някой не може да плати цената ви не значи, че не струвате толкова.

Ако искате повече за себе си и за бизнеса си – свържете се с мен!

А вие как преодолявате съпротивата да ви заплатят онова, кеото заслужавате? Споделете и коментирайте във Фейсбук.

Динамичен ден!

Ваша,

Capture signature

 

Още по темата

Powered by themekiller.com anime4online.com animextoon.com apk4phone.com tengag.com moviekillers.com