Собствен бизнес

Наистина ли клиентът винаги е прав? – Част III

Свикнали сме да градим бизнеса си около капризите на своите клиенти – та нали от тях зависят доходите ни? Тази перспектива никога не свършва добре за предприемачите. Разочароват се, затъват в дългове, разболяват се дори от безкрайните битки и борби. Защото вместо да правят онова, в което са най-добри, се изтощават от безкрайните преговори и комуникационни проблеми. Няма ли друг път да продаваме, път на взаимна удовлетвореност и удоволствие?

Цикълът от статии сега е посветен на отношенията, основаващи се върху пари и ценообразуване, но разглежданите проблеми касаят всеки аспект на бизнеса – нереалистични изисквания и  условия, стрес и неефективна комуникация, нелоялно и некоректно отношение и прочие проблеми, които възникват по време на работа. 

 В първата част разгледах две от основните причини за появата на това разбиране. Втората статия посветих на начина да повярвме в собствената си стойност при определне на крайна цена за клиент. Последната статия отговаря на въпроса КАК да вземете сами информирано решение за ценовия клас продукти, които ще изнесете на пазара.

Предлагам ви своите лични принципи за справяне, вие решете кое и как да приложите към себе си. За 10 години работа досега не съм видяла модел, при който да не сработят в една или друга степен, в зависимост от комбинацията, нишата и уменията на мениджъра-предприемач

Приятно четене и успех в намирането н най-правилната. безболезнена и доходоносна стратегия за вас и вашия бизнес!

Най-голямата грешка на повечето ми клиенти, дори на по-опитните, е да оставят пазара да определя цената им. Не съм срещала досега момент, в който пазарът “доброволно” да е платил повече, от щедрост при наличие на аналогична, по-евтина алтернатива. Дори най-лоялните кливнти се изкушават.

За реалната себестойност на продукта и ценността на екипа ви

Готовността на клиент да заплати повече идва от ясната идея за какво си плаща. И като казвам “качество”, нека е ясно – държа на качеството и го изисквам от своите клиенти. Да влагат усилия, да правят всичко, което препоръчвам с внимание и грижа за клиента си, за всеки отделен клиент. Да му влизат в кожата и да го разбират. Да му решават въпрос, да подобряват живота му, а не само да пробутват стоки с цел печалба.

Преравям целия бизнес модел за дефекти в дизайна на процесите и процедурите, на ценностите и комуникационния модел, за ролите и функците в екипа. Изнамирам какво влошава качеството, оптимизираме дейността и подобряваме целия процес – от крайния продукт, който получавате, от маркетинга и шаблонните протоколи за продажба, до самото управление на процесите и процедурите във фирмата, до личната удовлетвореност на всеки член на екипа.

Когато знаете колко време и ресурси ви отнема да изнесете навън крайния продукт, добре ще знаете с какво не искате да направите компромис и за какво няма да подбиете цената си. Ще разберете, че не подбирате само своята печалба – обезценявате труда на целия си екип.

Омаловажавате всички над-работни часове, безсънните им нощи на доизглаждане на концепциите, ентусиазма и вярата им във вас и ващия бизнес.

И ако мислите, че продажбата на безценица и на всяка цена, за да я има тук и сега, ще спаси бизнеса ви, нека ви кажа това – в момента, в който започнете да продавате основно така, вече сте загубили екипа си в дългосрочен план. Нали няма да имате след 6 -12 месеца възможност да поддържате заплатата им, камо ли да им я повишите и да позволите на хората си да се развиват?

Харесвам, че клиентите, с които работя, знаят, че личният бизнес тренинг е стратегия тип “крак във вратата” и не е за хора, които не понасят критика. Както се шегувам, не съм тук, за да ме харесват и обичат. Тук съм, за да задавам неудобни въпроси, за да спася работата на всички. И независимо дали ще си кажат сами или ще скатават кой, какво, къде и как е омазал, като психолог бързо разбирам къде са пробойните.

Проблемите идват от хора, от комуникации и те са както проблемът, така и самото решение.

Подобряването на вътрешните и външните комуникации чрез премоделиране на структурата и работния процес, изграждането на протоколи на работа и адекватна система за мониторинг и подкрепа на екипа, са скъпо начинание. Което обаче ви позволява да вадите само качествени продукти за много по-кратко време от конкурентите ви – имате смазана машина за правене на пари в лицето на екипа си.

На вас този екип ви е безценен, вие искате той да е добре, да е там и да ви движи бизнеса. Тогава не го продавайте парче по пачре, не принуждавайте хората си да влошават качеството, не ги експлоатирайте. Инвестирйате в потенциала им, развивайте ги, грижете се за техните семейства. Е, няма как да се случи това, ако не взимате отнякъде пари за тази цел, нали?

Pixabay

Pixabay

Поставено в такава светлина бързо осъзнавате, че цената, която лепите  на стоката си, всъщност продава всички ви. А вие и екип ви заслужавате справедливо заплащане, за всеки продукт, в който сте вложили себе си и нещата, за които сте учили толкова години. Влагате всичко, в което вярвате.

Как да се позиционирате на пазара с уважение към собствената си стойност

Всеки избира какъв имидж ще има на полето на пазара и как ще го възприемат хората – високо качество, експертност, кратки срокове. Бизнес се прави всякак, пари се изкарват всякак и изобщо не искам да убеждавам никого в правотата на своя бизнес модел.

Наясно съм, че хората, които имат сходни възгледи сами ще се припознаят и ще запретнат ръкави да сложат бизнеса и отношенията си с екипа си в ред.

Каквото и да ви движи напред – стойте зад него и не правете компромиси.

Клиентите ви също възприемат цената субективно – поработете над това да възприемат исканата от вас цена за справедлива и разумна спрямо онова, което предлагате. Свободно и открито включвайте в цената си стойността на труда на хората си.

Ако ви асоциират единствено с ниски цени… Както казахме, това е нож с две остриета и малко обещания за печалби както в краткосрочен, така и в дългосрочен план. От друга страна, ако превърнете продуктите си в съзнанието на клиентите си в истинска добавена стойност за техния живот, цената сама по себе си ще е честен трансфер на тази стойност и за двете страни.

Как да спечеля редовни клиенти

Не отстъпвайте при преговори – покажете, че държите на своето, че за вас има значение как ще си свършите работата си, а не просто за колко лева. Разбира се, за да не правите сериозни отстъпки, трябва първо да сте реалистични в оценката за себе си. Припомнете си в предходните две статии как да изградите адекватна на бранша си стратегия.

Клиентите гледат с добро око на дългосрочни партньори и по правило търсят такива. Просто са свикнали да си гонят собствените интереси, т.е. да преговарят за най-добрите условия (а това включва и цената). Всеки е длъжен да опита, нали?

Pixabay

Pixabay

Убедете ги, че най-добрите условия са вашите и че те струват толкова, колкото искате.

Решете въпрос на клиента си, дайте малко повече от себе си, добавете щипка лично отношение и ще усетите разликата. Повечето бизнеси, които наблюдавам, се съсипват сами.

Защото в стремежа си да разраснат влиянието и да завземат нови пазари, отделят все повече време-пари за маркетинг комуникации и все по-малко, за да добавят истинска стойност за реалните си клиенти.

Предприемачите гледат на развитието на бизнеса си като на разгръщащо се влияние, търсят все повече и повече нови начини и става малко “да ловим дивото”. Някак игнорират и забравят “питомното”. Понякога правя паралела с английските потомствени шивачи, които имат в архивите си данни за дрехите на кралете си от преди стотина години.

И ако сте разрали какво ви казвам с тази история, то не подминавайте с лека ръка реалните си клиенти. Добавяйте стойност към тях, те ще ви купуват отново, и отново. Следвайте си пътя, развивайте се така, по вертикала. Разширяването на влиението си идва като естествено следствие, ще видите!

Много бизнес модели, включително и моят, залагат на това. Ако нямате ресурса да обезпечите перфектно обслужване на нов продукт и нова таргет група, значи не е моментът за подобен ръст. Преди да вземете решение за “нещо ново”, помислете дали това си струва и на каква цена. Какъв е смисълът да вложите цлата си страст ако после ще продавате под себестойност, за да си избиете поне част от вложенията?

Какво значат по-високите от средните цени в сектора?

Винаги ще има клиенти, които се опитват да ви подбият цените. И винаги ще има такива, които ще платят толкова, колкото им поискате без преговори. Защо?

Защото ако работите предимно с ниски цени ще привличате като с магнит към себе си хора, които търсят в сделката предимно малкото разходи, без оглед на качеството. Наистина ли искате да работите с подобни клиенти?

Затова ли влагате толкова усилия, внимание, търпение и любов да изграждате бранда и услугата/продукта си? За да не бъде оценен? Или още по-лошо, да съдят за него само по цената?

Pixabay

Pixabay

Съгласно субективното възприятие на парите, за което споменах по-рано,  цените са маркер за качество. Особено онези, които варират минимум с около 20% над средните. И това пак са най-евтините сред качествените услуги/продукти!

Но 20% по-високите цени сигнализират на клиентите ви, че не правите компромис с качеството и го включвате като фактор в ценообразуването, а и сте достъпни спрямо по-скъпите (понякога неоправдано!) конкуренти.

Ще се изненадате когато започнете да привличате нов тип клиенти, готови да си заплатят. Край на преговорите и опитите още и още да ви извият ръцете. Край на огромните обороти без възможност бизнесът да се самоиздържа. Край на бездънната яма на непредвидени разходи.

В моя бизнес цената е просто число, търгувайте стойност, обменяйте качество на живот. Създавайте около бранда си култура на полезност. Клиентите ви ще знаят защо идват сами при вас – защото струвате повече!

Не случайно най-високите цени в сектора са на най-големите, нали? Те предлагат качество, статут, престиж. Знаят как да ви решат въпроса за минимално време при безумно качество. Положили са много, много усилия, за да знаят как да го направят. Предлагат бъдеще, визия, а не просто услуги или продукти. А това струва пари.

И най-ценното е, че не се напъват да убеждават никого в себе си. Правят онова, което винаги са правели – решават всякакви въпроси на своите клиенти. Хората, които имат нужда от тях, сами ги намират. И ако не можете да обезпечите финансово  бизнеса си, за да си решите определен въпрос сам или с чужда помощ, определено има над какво да помислите.

Това, че някой не може да плати цената ви не значи, че не струвате толкова.

Най-важният ресурс за своя успех си ТИ!