Свикнали сме да градим бизнеса си около капризите на своите клиенти – та нали от тях зависят доходите ни? Тази перспектива никога не свършва добре за предприемачите. Разочароват се, разболяват се дори от безкрайните битки и борби. Защото вместо да правят онова, в което са най-добри, се изтощават от безкрайните преговори и комуникационни проблеми. Няма ли друг път да продаваме, път на взаимна удовлетвореност и удоволствие?
Цикълът от статии сега е посветен на отношенията, основаващи се върху пари и ценообразуване, но разглежданите проблеми касаят всеки аспект на бизнеса – нереалистични изисквания и условия, стрес и неефективна комуникация, нелоялно и некоректно отношение и прочие проблеми, които възникват по време на работа. Приятно четене и успех в намирането н най-правилната. безболезнена и доходоносна стратегия за вас и вашия бизнес!
Pixabay
Когато имаш собствен бизнес борбата за всеки клиент е ожесточена, усилията са двойни, както и инвестираните време-пари, а нерядко – и нерви. Нима това означава да имаш бизнес – да си системно преуморен, с нереализирани цели и влошено качество на живот?
Спечелването на нов клиент в силно конкурентна среда обикновено мотивира предприемачите да търсят начини да изпъкнат, да се откроят, да бъдат забелязани. Като резултат предлагат значително повече отстъпки и промоции и като цяло занижени цени, отколкото могат да си позволят.
Вследствие на това работят дълго време на загуба. Компенсират ниските печалби като се ангажират с повече проекти, отколкото биха поели при нормално заплащане или обем на работата. По същия начин се борят за запазването и на настоящите си клиенти – буквално със зъби и нокти. Собствениците на малък бизнес често попадат в този порочен кръг, от който като че ли няма измъкване.
Причините за това са няколко и в две поредни статии ще се опитаме да разгледаме най-основните, както и стратегии за справяне с проблема.
Клиентите стават все по-придирчиви и все по-изискващи
Огромната конкуренция кара по-малките фирми да предлагат „от пиле – мляко“ само и само, за да издърпат и привлекат нови клиенти или да задържат настоящите си. Обещанията са работата да бъде свършена „от днес за вчера“, с високо качество, на ниска цена.
И клиентите се научават, че могат да се пазарят за условията, разбирайки, че оцеляването на малкия бизнес зависи от тяхната благосклонност кого ще изберат. Все пак, по-добре ниски печалби, отколкото никакви, нали?
Pixabay
Извиването на ръцете, както и големият брой алтернативни фирми-изпълнители обикновено води до един общ спад на цените на дадена услуга сред преки конкуренти. Така например има цели сектори, в които цените са занижени, но с това като цяло пада и качеството на предлаганите услуги.
Колко често ви се случва да ви отмъкнат клиент с по-ниски цени, за които знаете, че са убийствени и нереалистични?
Какъв избор ви оставя това на вас – да влезете и вие в този водовъртеж или да останете в застой?
Бързо, евтино или качествено?
Преди години бях попаднала на една формула, според която не можеш да имаш едновременно изпълнени и трите условия – време, пари и качество и че трябва да избираш кое ти е приоритетно.
Като клиент това никак не ме удовлетворява и винаги ще търся някой, който да изпълнява в най-висока степен и трите условия.
Като предприемач винаги ще се боря да изпълнявам в най-висока степен и трите условия, за да си спечеля клиента. Защото клиентът винаги има право! А загубите ми – е нищо, с времето ще намаляват, нали? След като имам работа…
Предлагането на промоционални отстъпки и специални цени имат своето място на пазара, но категорично не могат да бъдат основна търговска стратегия.
Дъмпингът не води до нищо добро
Pixabay
Клиентите ви са ваши клиенти само, защото поддържате ниски цени и няма да ви бъдат лоялни ако открият по-добри цени.
Нито един бизнес не може да оцелее, подбивайки себестойността на предлаганите стоки и услуги до безкрай.
В някакъв момент ще сте принудени да си вдигнете цените и тогава разглезеният клиент ще си намери нови промоции при конкурент.
До колко ниските цени гарантират печалби в дългосрочен план и дали това наистина е печеливша стратегия за сдобиване с лоялни клиенти?
Оцеляването на бизнеса в дългосрочен план отдавна не е приоритет на много бизнеси. Стремежът е бърза продажба без значение на каква цена e постигната. Абсурдно ми е да гледам отчети с ръст на продажби от 30%-50% при надвишаващ ръст на разходите (все пак, тук говорим за малък бизнес до 10 души).
Казано иначе, самоцелното продаване помага бизнесът да потъне на мига.
Това е като да живее на кредит от собствената си бъдеща печалба. Разчиташ, че ще продадеш, само за да си избиеш вложенията. Ако не наливаш до безкрай в реклама, нямаш никакъв ръст.
Но, тъй като бизнес се прави всякак, ако търсите от мен подобни решения за добра статистика и бързи печалби – не съм вашият човек.
Мен ме интересуват стратегии, основаващи се на предвидимост, предсказуемост, плавен ръст, стабилност на разходите, наличие на човешки ресурс и високо качество. Всичко елементи, които влагам, когато изграждам цялостно бранд, на стратегическо ниво.
Умният ръст и еволюцията в мениджър-предприемач
Личният бизнес тренинг е инструмент, чрез който да еволюрате в мениджър-предприемач. Ако разбирате защо описаната по-горе стратегия е ефективна, то най-вероятно имате бизнес над 5-7 г. и вече сте способни да виждате цялата картина, а именно:
Бизнесът ви ще е за цял живот!
Наскоро клиент се пошегува с мен, че съм човекът-екип. И това не е далеч от истината, старая се да управлявам дългосрочно малки бюджети, което да не съсипва със заеми и безкрайни дългове малкия бизнес. Фокусът е печалбите да бъдат частично инвестирани в планирани разходи за предсказуем ръст спрямо ясни таргети.
Казано иначе, планираме да пораснем толкова, колкото можем да си позволим да обслужим със същото качество и при запазена добавена стойност без да надвишаваме поносимите разходи и с възможност приходите да самоиздържат бизнеса без излишни вложения. Фасулска работа, нали 🙂 ?
Какво са1- 2 години плавен ръст ако си обезпечавате аудитория, лоялна във времето, бизнесът ви се самоиздържа и плавно нараства? Да, в личен план не чувствате, че сте станали милионери. Моята задача е да ви помогна бизнесът ви да се самоиздържа, да не влагате повече от себе си, да го направляваме да израства планово.
Pixabay
За 5 години видях 3 бизнеса да фалират заради твърде бързо израстване. Много клиенти, няма кой да работи, няма структура, влошено качество. Чували ли сте израза “развалиха продукта”? Не се раджда случайно! Така че, “много хубаво – не е хубаво”.
Не е важно колко голям искаш да си, а колко голям можеш да си в момента.
Вие също имате възможност да си позволите да се развивате в нови посоки и бизнесът ви да го отразява. Има сектори, като бързооборотните стоки, в които клиентът просто търси продажба на изгодна сделка.
Няма как, ще се водите от сектора си.
Но как ще се промени светът ви, ако клиентите ви започнат да проверяват първо при вас и да сравняват вас с конкурентите? Дали вие сте най-изгодни днес? И ако вашата цена е по-висока – защо е по-висока, обосновете се!
Ако искате да научите клиентите си, че вие сте в правото си – то има начин да правите бизнес по своите правила. Не е нито лесен, нито кратък път, но в дългосрочен план като че ли е един от най-успешните. Стоките си идват и отиват в зависимост от тенденциите и модата.
Остават хората, отношенията, емоциите.
Оставате вие и вашият бизнес като оазис на ценностите, в които са се припознали клиентите на първо място. Спрете да правите бизнес, започнете да създавате отношения с висока добавена стойност, които повишават качеството на живот на вашите клиенти.
Вярвам, че темата ви вълнува и в следващата част ще ви разкажа основните принципи, които използвам в личните си стратегии при планиране на процеса на продажба. Вярно е, че основният ми подход на работа е клиент-центриран подход, не се изненадвайте. Но не вярвам, че клиентът винаги има право!
Най-важният ресурс за своя успех си ТИ!
