Бизнес консултирането напоследък придоби доста различен облик – много лъскав маркетинг, шумни кампании, гръмки апели и малко работещи решения. Всеки обещава да ти разкрие я тайна, я формула за бърза и безболезнена печалба. И някак си пътят към този Свети граал в бизнеса минава през множество абонаменти и СПАМ-мейли, а същинското просветление е само на една баснословна цена отстояние.
Не е етично спрямо талантливите ми колеги да твърдя, че всички се възползват – просто не е истина. Но как да различите добрите експертите от маркетинговите продукти на пазара? Подготвих за вас това дълго ръководство на база доста проучени модели. Работната етика отново не ми позволява да цитирам имена, затова се позовете на обширните ми обобщения.
За всички, които ще се почувстват лично засегнати – приемете моите извинения 🙂 Всеки сам решава как да се продава. В моя бизнес модел залагам на морала и това е единственото нещо, с което всъщност не правя компримиси. За онези, които имат време – вземете си нещо освежаващо и се потопете в света на холивудския блясък, брокатени обещания и кухо съдържание.
Pexels.com
Оборотно се завъртат хиляди евро на ден между раздути обещания и нерешени проблеми. Плащаме за маркетинг, а не за адекватна помощ. Да оставим настрана моралния апсект на въпроса.
Чисто финансово, изливането на ограничени бизнес ресурси за нечие име си е точно това – плащаш за маркетинга, за да се изгради нечие име.
А това какво стои зад името обикновено разбираш след като си платил сметката.
Да си популярен и да имаш “име” в този смисъл не означава, че си кадърен. Популярността е въпрос на популярност. Ескпертността се определя от собствената ти стойност по отношение на ценноста ти. Колкото по-голяма стойност носиш в живота на клиентите си, толкова по-голям експерт си. И за тази цел никак, ама никак не ти трябва да си популяран. Добре би било да нямаш хиляди фенове и стотици недоволни след себе си. И шепа щастливи и благодарни могат да променят живота ти.
Достатъчно е да имаш добро име.
В бизнес консултирането имидж се гради основно от уста на уста и за повечето консултанти рядко ще намерите гръмки кампании. Вероятно когато си твърде зает нямаш време за губене в писане на СПАМ. Консултантът има една основна единица за продан – ноу хау.
Крайната цел на всеки бизнес е да печели. Но съм противник на идеята, че успех се постига на всяка цена. Да събереш пари, малкото при това, от онези, които наистина се нуждят от помощ, за да им разказваш холивудски истории – това не е бизнес консултиране, а лов на шарани.
Повечето подобни “експерти” продават информация – изписват хиляди страници с истории колко са им доволни клиентите, колко невероятно животопроменящо съдържание предоставят и как само техният подход е единственият печеливш, при това сигурно, че и пари връщат.
Ето моите сериозни критики към този така популярен вече и унас начин да се продаваш:
Pexels.com
1.Продават информация, а не ноу-хау – повечето хора са склонни да прочетат и да се научат как да си решават сами проблемите. Но дали получават реално онова, за което пише, че си плащат? Бизнес консултантът следва да откликва с решения, приложими директно към конкретен бизнес.
Да плащаш на някого, за да ти разказва приказки за нечий друг успех, е времеемко, струва твърде скъпо и не ти носи реални решения. И хиляда истории да изчетеш, това не те учи КАК да се справиш с твоята криза.
Когато си купуваш време/решения от бизнес експерт, очакваш да получиш нещо работещо, а не генерично.
На теория всяко решение има потенциал да сработи, на практика обаче малко са релевантни на ситуацията.
2.Печелят време за сметка на клиента си – забелязали ли сте, че никога не успявате да получите информацията, която ви е нужна в рамките на една среща/един час/един пакет/едно ниво на курс и т.н.? Оставате с усещането, че ви дават късчета от пъзела, но продължението ще получите след следващата транзакция. Всъщност си крадат време за себе си, което вие плащате.
Често ми споделят негативен опит как са получавали трохици за сметка на раздут бюджет. Да си плащаш, за да ти обясняват, че след 3 нива на програмата ще си експерт, който накрая ще се оправи сам, е несериозно и безотговорно. Накрая получаваш стъпки, които да следваш и вероятно можеш да гугълнеш сам и да усвоиш за дни, не за месеци.
Бизнес консултирането се превръща в скъп лукс за онези, които се подвеждат по опаковката. Бляскавият експерт печели свобода и финансова независимост на ваш гръб, обяснявайки, че ето, така е направил 6-7 цифрен бизнес. Купил си е време да живее както иска. Нали знаете, че вие сте платили за неговия лукс? Остава надеждата, че онова, което сте си купили наистина ще ви даде някакви резултати. Нали не очаквате същите?!
3. Предлагат генерични и обобщени решения – в общи линии, синтезират ТОП-трендовете в области като уеб дизайн, дигитален маркетинг и продажби и ги продават в “пакети”. А моят опит показва, че тези модерни решения не са приложими за всеки бизнес модел и не работят еднакво добре във всяка ситуация.
Pexels.com
Май работят най-добре точно при хора, които продават “на килограм” пакетните си услуги. Печелят от търсещите решения, след това им продават историята как са спечелили от същите тези клиенти. И хранителната верига някак си се затваря.
В моята работа се налага да проследявам всичко, което се случва на пазара и често се абонирам за бюлетините на различни “експерти”. Старая се да разглеждам и добри, и лоши практики.
Но се нагледах, както се казва – на СПАМ, на безполезно съдържание, с което ни заливат. Еднакво некачествено се оказва в повечето случаи и безплатното, и платеното.
4. Апелът не съответства на доставените предложения – огромният шок за повечето хора е разминаването между блестящия маркетинг като комуникация и апел и реалната стонойност на продукта, който получават накрая.
Маркетингът не е някакво магическо решение на проблем, а добре структурирана комуникационна пътека, по която да достигаме до своята аудитория. Инструментите, чрез които го правим, се изменят буквално с всяка минута, заедно с напредъка на технологиите и развитието на обществото.
Но и най-виртуозният маркетолог е безсилен пред факта, че недобрият продукт в крайна сметка си остава недобър продукт. Работата на бизнес консултанта е да създаде добър и продаваем продукт, така че очакванията на клиента по време на маркетинг кампанията да бъдат реално удовлетворени след продажбата.
Удовлетвореността формира лоялното клиентско поведение, а не красивите, голи обещания.
5. Не получаваш онова, за което си си платил – това е най-сериозното престъпление в бизнеса – да подведеш клиентите си. Апелират, че ще предоставят “нова” и “уникална” информация, че дават своето ноу-хау.
Pexels.com
А след това клиентът получава лъскава “брошура”, която наричат книга, събрала още толкова апел и обещания и почти никаква реална стойност.
Всяка брошура разказва почти една и съща история – как някой друг е успял, като е прилагал същите принципи или уникалния метод или магичните капки. А истината е, че няма уникален метод. Събрали са опита на някой друг експерт всъщност. Какъв е личният им принос? Спорно е, вероятно оформлението на брошурата.
Как се прави бизнес?
Всички правим едно и също нещо, откакто свят светува: 1/ създаваме ценно за потребителите си предложение; 2/ комуникираме с аудиторията си своето ценно предложение; 3/конвертираме аудиторията в клиенти; 4/ създаваме ново ценно предложение за своите лоялни клиенти, докато привличаме нови такива.
Дали печелим малко или много от бизнеса си зависи от реалната стойност на продуктите ни, от пазарните условия и от способността ни да правим сделките си при оптимални за двете страни условия.
Истината за бизнес консултирането
Уважавам много колегите, които раздават свободно информацията, върху която базират бизнеса си. Има и блестящи експерти, които в совбоден стил разкават КАК, стъпка по стъпка. Не таксуват за информация, съветват околните и създават около себе си общност от реално успели хора.
Изграждат името си на експерт, чиито решения са наистина толкова ефективни – човек може и сам да си помогне. Ако иска. Ако има време. Нещо, което не винаги можем да си позволим в реални бизнес условия. И което повечето предприемачи съзнателно се учат да НЕ правят. Напротив, успешният бизнес изисква да делегираш.
Времето ни е безценно, а щастливи са онези, които знаят как да си го купуват и “спестяват”, за да го инвестират отново, но в собствения си живот и потенциал.
Бизнес консултантите не следва да дават от себе си на час по лъжичка, а всичко накуп, безвъзвратно.
Pixabay
Онези, които ще им станат клиенти, ще знаят за какво си плащат, ще си платят с усмивка и ще знаят какво реално ще получат. И малко мои колеги се интересуват от парите по начина, по който се очаква когато продаваш себе си. За тях значимото са отношенията, хората, връзките и най-вече – как изживяват собствения си живот.
Има ли тайна добрият експерт по бизнес консултиране?
Ако всеки може да приложи сам наученото от теб, значи методът ти е не е толкова “уникален”, а обобщаваш всевалидни истини.
Ако никой не може да приложи сам знанието ти, значи никак не е работеща системата ти и не си такъв експерт.
А това дали продукт струва наистина толкова, колкото ви искат, зависи само от това дали могат да ви убедят, че струва толкова.
От вас зависи дали ще платите.
Колкото по-шумно е около продукта, толкова по-висока пазарна цена ще ви поискат – нали трябва вие да платите за броката.
Тема за размисъл е, че често един час лична консултация при подобен феномен-консултант струва по-малко, отколкото пазарната цена на “пакетната” му единица. Каква е логиката в това? Собствените ти време, знания и умения, приложени в контекста на клиента, следва да са по-скъпи, отколкото обобщените принципи тип “направи си сам”, които продаваш.
Когато сравниш стойностите в двата случая излиза, че получаваш на висока цена евтино “решение”, което всъщност ще е половинчато – ако имате късмет. Оставя натрапливото усещане, че идеята е да се изкарат пари на ваш гръб, а не да ви дадат реално решение за ваши проблем. По-добре си платете за час лична консултация при въпросния бизнес експерт, щом е такова име.
Pixabay
За кого е бизнес консултирането тогава и какви са ползите от такова сътрудничество?
От бизнес консултант се нуждаят онези, които искат някой да дойде и да им помогне да намерят решение. Не искат да губят време да се учат как сами да го правят. Най-често имат ограничени ресурси, за да експериментират с “проба-грешка” и да налучкват кое ще сработи при техния бизнес модел.
Реалните ползи за предприемача бих обобщила както следва:
Първо, учат се от консултанта в движение на база личен опит и в контекста на собствения бизнес.
Второ, спестяват си време докато намерят най-бързото и ясно решение.
И не на последно място, инвестират малко време-пари, а получават голяма реална стойност.
В този смисъл ограниченото време на консултанта не предлолага да има многохилядна публика. Смятам, че “ораторите” (т.нар. “гуру”, “инфлуенсъри”, “мотивациони говорители” и прочие) имат своето място – донякъде продават идеи и могат да променят нечий живот.
Но това в никакъв случай не решава реалните проблеми. Много хора постигат промяната като си плащат за просветление, което е вид информация.
Не купувайте информация, а ноу-хау.
Ако сте решили да си купувате информация, инвестирайте в учебници, курсове, тренинги. Пак ви дават синтезирана представа за нещата, но поне получавате и ноу-хау на преподавател.
Ако се нуждаете от ноу-хау, платете си за знанията и уменията на експерт, който ще ви отдели време. Ще изслуша вашия проблем и ще намери доброто и оптималното решение за вашия бизнес модел.
Личният бизнес треньор е човек, който ви вижда и чува, познава слабите и силните ви страни. Знае от какво се страхувате, какво не ви дава мир и краде съня ви. Знае кога успявате и как искате да изживеете живота си.
Винаги има време за вас. Мисли за проблемите ви дори тогава, когато вие сте се отдали на отдих и почивате със семейството си.
Всички останали, които ви разказват егоцентрично само и единствено за себе си, колко са велики и успели, не идват да ви облекчат живота. Намират ви, за да улесните вие техния живот с вашите пари. Те са тръгнали на лов за шарани и имат стръв за всеки от нас – защото продават надежда за по-лек и по-добър живот.
Инвестирайте в морал, а не в опаковка и ще бъдете възнаградени.
П.П. Вчера имах рожден ден, измина още една година в Juls’ Psychology. Благодарна съм, че моят бутиков блог за личностно и бизнес развитие намира път до умовете и сърцата на онези, които имат нужда от него. Радвам се на всичко, което ми пишете на juls.psychology[@]gmail.com, както и на страницата на Juls’ Psychology. Част от темите, които разглеждам, са в отговор на ваши запитвания – престрашете се и вие и споделете с какви проблеми се сблъсквате.
Най-важният ресурс за успеха на всяко начинание сте вие!
Научете повече как сами да повишите качеството си на живот, разгледайте и другите статии в Juls’ Psychology:
- В секцията “Бизнес” ще откриете информация как да моделирате бизнеса си.
- Практични решения за бизнес развитие, които да приложте веднага, ще намерите в раздела “Как да…“.
- Ако темата за личностното развитие ви интересува, то за вас е “Аз обичам себе си”.
- Вдъхновение от други успели български предприемачи ще откриете в “Моят път”.
Абонирайте се за седмичния бюлетин на Juls’ Psychology и ще получавате последните статии от блога директно на посочен от Вас имейл. Това е единственото съдържание, което ще получавате от мен, при това дискретно – личното ви пространство е неприкосновено. Достатъчно е да потвърдите своето желание за абонамент като кликнете върху линка от първия имейл, който ще получите от мен.
До нови срещи!
Най-важният ресурс за своя успех си ТИ!
