Не е тайна, че сред най-сложните задачи в бизнеса, е ясното и недвусмислено формулиране на пазарните услуги и/или продукти. Неслучайно в консултантския ми бизнес отделяме сериозно време за стратегическа подготовка на портфолиото, тъй като впоследствие именно то се превръща в разпознаваемия за околните отпечатък на бизнеса ни. Темата ми е важна, тъй като често, вместо да бъдат “атрактивни”, брандовете излъчват фалш, неискреност и дори манипулативност, в стремежа си да получат внимание и доверие. В края на деня е уморително за бизнес лидерите да живеят с публична маска, която рядко истински харесват.
Ще ви покажа как с помощта на съвременната бизнес психология решаваме казуса с автентичността на предлаганите услуги на стратегическо ниво. В системния анализ ще видите инструменти от икономическата, социалната и организационната психология, с чиято помощ подобряваме комуникационните си процеси и създаваме разпознаваеми бранд комуникации.
Работя с консултанти от всякакви сфери и ниши и днес ще ви разкажа как създаваме единно, цялостно и хармонично представяне на портфолиото, което отговаря на актуалните пазарни потребности. Знам, че сигурно и вие се опитвате да следвате обичайните препоръки за маркетинг, ето как те самите обаче могат да ви саботират на всяка стъпка. Надявам се с моя помощ да бъдете по-автентични и целеустремени на пазара! Отделете си 10 минути за четене и успех!
Бизнес лидерите не се провалят, те просто спират
Не е лесно да останеш на пазара година след година, да бъдеш едновременно разпознаваем и иновативен, да имаш креативен и доказан подход и т.н. , и т.н. Това са все крайности, между които ние, като доказващи или доказали се експерти, се лутаме непрекъснато.
Вече знаете, надявам се, че броят “последователи” в социалните мрежи сам по себе си НЕ Е маркер за успех на бизнес по смисъла на монетизация на даден бранд, нито автоматично води до повишаване на продажбите. Това е показател, който мери публичност. За да накарате обаче тази публика да действа, имате нужда от още инструменти, критерии и измерители. Днес ще говорим как градите базата на комуникациите си и как да подобрите отношенията с онези, които вече ви имат доверие.
Уморително и обезсърчително е да полагаме безрезултатни усилия, и това важи както за консултантите с по-зрели бизнеси над 10 години, така и за развиващите се с практика 3 – 5г. Най-сложно е за съвсем начинаещите до 1 година, които бързо разбират колко много умения, различни от професионалните им, са нужни, за да поддържат личен бранд. Не се отказвайте, да поговорим стратегически и да избистрим стратегията ви заедно!
Да помагам на бизнес лидерите да бъдат едновременно балансирано, заземяващо и окриляващо присъствие, е моята лична мисия като бизнес психолог от близо 15 години!
По-долу ще откриете в детайл информация по 9 опорни точки за анализ, с които стартираме промяната. Подходът, описан в материала, НЕ е панацея, както обичам да казвам, защото изключва следните типове аспекти, които при по-задълбочено планиране задължително добавяме като изменения на анализ:
- технически параметри
- дигитални инструменти
- правови изисквания
- бизнес капацитет и сфера на заетост
- ниша и пазарни реалности
- специфики на социалните мрежи и онлайн платформи
- специфики на съдържанието
1. Опитваме се да бъдем “модерни”
Много клиенти се стремят да звучат “съвременно” на пазара. Но това има и негативна страна и може да развали доброто ни име! Тук задачата ни е да осмислим настоящите пазарни тенденции и да ги пречупим през своята експертиза, опит и познания и да представим този свой прочит по естетичен и атрактивен начин. Да бъдеш модерен всъщност може да означава, че разбираш какви са динамиките на настоящия пазар и добре ги отразяваш.
Да, да, знам, никой не иска да пее стари шлагери на пазара, така е, но замислете се – наистина ли не попадате в някакви клишета, дори и несъзнателно? Почти невъзможно е да се избегне – околните ще ви съотнасят с нещо така или иначе. Превърнете се самите вие в шлагер! Поемете контрол:
Не бъдете просто какво да е клише, направете така, че клишето да ви описва съвършено, сякаш е създадено за вас!
2. Опитваме се да продаваме на всички едновременно
Често се подвеждаме по пазарните тенденции и социалните теми и залитаме в посока ” предлагане”, без да имаме яснота на кого, какво, как и защо предлагаме. Разглеждаме клиентите си като аморфна маса с общи потребности, на които предлагаме универсално решение. Така нашето бизнес представяне звучи общо, лаконично и двусмислено, а маркетинговите ни апели са в посока “убеждаване”, “оферти” и “кукички”. От стратегическа гледна точка такава стратегия е доста скъпа и времеемка в дългосрочен план. Решението?
Фокусът на работа тук е да раздробим таргетната си група на профили, да задълбочим разбиранията си за нуждите на всяка субгрупа и да пренастройваме комуникациите си в реално време спрямо всяка една от тях!
Нужни са ни още технически умения за работа с количествени и качествени данни, за да планираме и отразяваме гъвкаво продажбените си процеси. Ако този аспект ви затруднява, пишете ми и ще ви помогна да опознаете връзката между продукта и клиентите си!
3. Опитваме се да се “скрием” от конкуренцията
Почти всеки на пазара, който изнася интелектуална собственост, се бои, че ще бъде окраден или имитиран и бих казала, че това съвсем НЕ е без основание. Когато фокусът е тук обаче, постигаме ефекта на комуникации с недомлъвки. Така вместо откровено говорене, залагаме на силни маркетингови послания, които обаче остават някак глухи и кухи за наблюдателя.
Когато преместим фокус върху информацията, която би интересувала реално клиента, ни става ясно, че нашата игра НЕ Е да останем единствените на пазара в нишата си, а да запазим своето конкурентно предимство през автентичност. Тук психологията определено има какво да даде и като анализи, и като инструменти, и като процеси и
на финала човек се чувства чут и видян в бизнеса си и най-вероятно – приеман и харесван. Не е ли чудесна такава цел?
4. Опитваме се да решаваме всички проблеми сами
Няма как да решим всички проблеми на клиентите си, дори когато сме огромни експерти, в каквато и да е ниша. Съвременният бизнес е комплексен, динамичен и вирее в хибридна среда. Важно е да работим в мрежи и с колеги за подкрепа и супервизия, както и за допълващи нашите услуги добавени стойности.
Когато ясно познаваме практиката си и знаем ограниченията си, нещата стават по-лесни и функционални. Отнема време обаче да се научим да комуникираме тази своя “слаба” страна на бизнеса без срам и страх, че ще загубим клиент. По правило, малките бизнеси решават по-малък набор от задачи по-скъпо, но затова пък залагат на висока персонализация, на изпипване в детайл, на дългосрочно сътрудничество и подкрепа, доверие и взаимна удовлетвореност.
5. Опитваме се да обещаваме повече
Понякога, улисани в търсенето и набирането на клиенти, пропускаме факта, че даваме обещания и създаваме очаквания за резултати, които най-често НЕ можем да постигнем.
Причината се дължи отчасти на факта, че дори най-съвършеният бизнес модел рано или късно попада в несъвършени условия.
В моята работа често правим преди всяка кампания анализ на потенциалните рискови фактори, които ще ни попречат да имаме ефективно доставяне на услугите. Такъв анализ ни дава яснота какво, защо и как да изчистим в апелите и комуникациите си и ни “сваля” буквално на земята, учейки ни какво можем и какво НЕ можем (а и не е редно!) да “обещаваме” на проспектите си, само и само да ни станат клиенти. Ако искаш да получиш яснота за целите си, попълни ето този въпросник.
6. Опитваме се да скрием проблемите
Всяко решение внася хаос, смут и проблеми в системата, в която се прилага. Точка. Дори и вашите услуги провокират трудности, за които дори не предполагате, защото хората може да се срамуват и страхуват да говорят за трудностите си. Чувстват се некомпетентни и се боят, че ще ги изобличите като недостатъчно добри в това, което правят, ако признаят, че не могат да ползват онова, което са си купили от вас. Как решавате този казус и изобщо адресирате ли го?
По тази причина имаме ниво на бизнес психологически анализ, при което намаляваме съпротивите срещу работния си процес (виж например при мен как, ето тук) и услугите като имаме яснота какво пречи на клиента да прилага решенията ни. В моя бизнес например, всяко едно решение зависи от зрелостта, опита и експертизата, личността и познанията на бизнес лидера. Към това добавете характеристиките на самия бизнес модел, на нишата и на текущата пазарна ситуация. Насложете още социалните възприятия към предмета на работа и нагласите към бранда в частност. Ето, вече знаете колко много аспекта обхващаме, а всеки от тях също е върхът на айсберга и следват още часове проучване, обмисляне, тестване и дизайн на стратегии.
Понякога хората наистина НЕ знаят какви проблеми носят със себе си, а понякога умишлено ги крият от околните. При всички случаи клиентите долавят фалша и усещането за неистинност и неискреност. А подходят ли веднъж към вас с недоварите, то конвертирането обратно в посока доверие и последваща лоялност минава през много убеждаване.
Нека кажем, че всеки от нас носи някаква маска в бизнеса си. Магията е да не виждаме, че е маска, тогава го възприемаме като “истинско лице”. А ако виждам ръба на маската ти, знам, че не си срещу мен с открито лице и няма доза енергично говорене и вдъхновяващи слова, които да ме убедят да се доверя на такъв експерт. Защо да не пропускате тази важна стъпка?
Човек за едното си име живее!
7. Опитваме се да убеждаваме, за да продаваме
Най-малко доверие клиентите в сферата на услугите имат на бизнеси, които се фокусират върху убеждаването чрез самоизтъкване и егоцентризъм, базирайки това твърдене на моят опит, разбира се! И тук е важно да се прави фин баланс между откритото комуникиране на полезността и прехваленото и самонадеяно публично говорене. В единия случай усещането е като за “вижте ме колко съм….”, а в другия е по-скоро за
“виждам те, колко си…. нека ти помогна да….”.
Емпатичният и алтруистичен маркетинг е много по-мощен за изграждане на лоялност и дълготрайни връзки, отколкото шумната самоцелна показност. Разбира се, че емпатията НЕ изключва публичността, просто фокусът на комуникация е изцяло преместен върху нуждите и разбирането на другия. Убеждаването е по посока на правото на клиента да бъде и живее, работи и постига целите си по друг, по-безболезнен и приятен начин. Смислен подход, не сте ли съгласни?
8. Опитваме се да бъдем уникални
Нерядко работя с брандове, които към момента на старт, вече са придобили меко казано ексцентрично излъчване на пазара в стремежа си да бъдат уникални. В сектор “Услуги” уникалността е субективно възприятие, което балансира между усещането за познатост и различност, за традиция и иновация, за креативност и конвенционалност. И пак стигаме до бизнес психологията като аналитичен подход, с който да открием и съхраним дългосрочно този крехък и въображаем баланс.
Възприятието за уникалност идва съвсем естествено у околните, когато са изпълнени редица бизнес, икономически и социални условия, в които няма да навлизам сега в детайл. Общият знаменател тук е представата, че цялата съвкупност от всичко, което сме и правим, е
полезна добавена стойност за решаване по нов и креативен начин на вече съществуващ проблем.
9. Опитваме се да догоним другите
Видяла съм толкова бизнеси да бъдат потопени заради свръх амбиция и натоварване на лидерите с повече отговорности, отколкото бизнесът всъщност има нужда, за сметка на системното пропускане и не правене на нещата, от които бизнесът реално се нуждае, за да оцелее. Моята задача и тук е да осмислим как сме стигнали до този резултат и да преместим отново фокус от проблем (стагнация) към процес (целенасочена промяна).
Уморяваме се да мислим колко задачи имаме и на колкото стана тъчем, разбирам това! Ето защо и когато се “конкурираме” на пазара е важно да помним, че в края на деня можем да надбягаме околните само и единствено ако играем собствената си игра, със собственото си темпо. Да, винаги ще търсим предизвикателства и винаги ще намираме вдъхновение отвън, това е вярно, но да загубим връзка със себе си, за да подражаваме на другите, също не е най-печелившият подход, не сте ли съгласни?
Бизнесът е маратон, който следва да тичаме с темпото на личните си възможности
Постигай целите си без да прегаряш!
Темата е безкрайна и се надявам да съм ти била полезна с идеи над какво да помислиш и какво да подобриш, за да оформяш автентично своите услуги и бизнес предложения. Много неща можеш да осмислите самостоятелно, а за всички други теми и лутания – пиши ми, за да избистрим заедно нещата в онлайн среща!
Темата живо те интересува?
Ако се бориш да развиеш личен бранд, можеш да надникнеш в моето безплатно 8-дневно предизвикателство за автентичен личен бранд и вярвам, че на финала ще имаш повече яснота, структура и посока.
Можеш да проследиш и останалите материали по темата в най-четените категории от блога на Juls’ Psychology:
Променяй. Адаптирай. Създавай.
Имаш ли нужда от подкрепа?
Изпрати ми своето запитване или поискай лична среща. Разкажи ми къде те срещам и накъде вървиш – ще отговоря при първа възможност.
Ако търсиш как да формулираш своето питане, виж тук за какво още обичам да си говоря с хората и открий своето начало или директно ми пиши, за да избистрим нещата заедно.
Ще ти върна информация как мога да ти бъда полезна, за да организираш времето, бюджета и енергията си.
Пиши ми!
Клиентите на Juls’ Psychology споделят:
Споделени истории за хора и пътища:
Най-важният ресурс за своя успех си ТИ!
