Личният бранд се явява бизнес системата на човека, която отразява КАК човекът прави бизнес. Бизнес психологията има много какво да даде при изграждането и дигитализирането на бранда, тъй като се занимава не само с обективните аспекти на бизнеса, но и със субективните възприятия на хората за бизнеса и бранда.
Днешният мини психологически тренинг е с фокус икономическа психология и потребителско поведение и е посветен на похвати, с които да управлявате продажбените си процеси. Това е моят подарък за вас, защото се надявам, че като споделям тази информация, ще ви помогна като бизнес психолог да бъдете по- балансирани, удовлетворени и финансово независими.
Мотивацията ми е съществена: най-често жертва на липсата на продажби стават най-ценните и смислени бизнеси, които познавам. Нека прекъснем заедно този цикъл на липсващи продажби, защото имаме нужда от смислени хора, услуги и процеси у нас. Отделете си време и тихо пространство за четене, водете си записки и се потопете задълбочено в следващите около 20 минути в света на потребителите си.
Можеш ли да промениш света на човека до себе си през нещата, които създаваш? А знаеш ли КАК да кажеш това на потребителите и те да поискат да купят това решение?
Ефектният бранд ли е ключът към продажбите?
Най-бързият и честен отговор на този вечен въпроси, базирайки се на моя опит близо 15г. като бизнес консултант и организационен психолог в малкия бизнес е: НЕ!
Ключът към продажбите е ОФЕРТАТА.
Но има значение кой поднася офертата, нали?
Когато правя одити и консултирам собственици на малък бизнес се стремя работата ни да тече по следната стратегическа линия:
личният бранд есредата, в която клиентът се доверява на надеждните ни решения, без да е условието за самата покупка, а условието за покупката е функция на средата, късмета и резултата от следния процес:
Да правиш продажби ефективно е да предлагаш решенията си по правилния начин.
Да правиш продажби ефикасно означава да имаш правилните решения за продажба.
Да имаш успешен бранд означава да имаш ефектна оферта, която ефективно да продава ефикасно решение.
Така, знам, че това прозвуча сложно и леко префърцунено, но ако правиш принципна разлика между нещата, ще се научиш да правиш нещата по принципно различен начин в различен контекст.
Решенията, които предлагаме, извадени от контекста на личността ни, не е задължително да бъдат панацея (най-често не са и по принцип панацея). Амалгамата която образуваме обаче между себе си, нашите идеи и подходи и нуждите на клиента е магията, която само хората могат да създават помежду си. Казано иначе, навън е пълно със способни експерти, но те НЕ са ни конкуренти, ако хората искат конкретно нас и знаят ЗАЩО. И тук се намества най-важната разменна монета в темата пари – Доверието.
Доверието, примесено с надежда, води до мотивация за покупка.
Ще се опитам да ви покажа значението на това познание за успеха на продажбите ви и ако някой ви лъже, че има точната стратегия, която да работи 100 от 100 за 100 години, значи, че: 1/ този човек ви мами откровено и 2/вие сте твърде уморени и обезверени и наистина искате да се случи чудо.
Вярвайте в смисъла от себе си и бизнеса си дори когато е твърде трудно!
В бизнеса НЕ стават чудеса, ние правим помежду си чудеса.
Достигнете когото трябва и отдайте всичко от себе си като станете решението-чудо!
Защо доверието НЕ винаги води до същинска продажба?
Тази тема е толкова дълга, сложна и мултидисциплинарна, че ако имате поне малко бизнес опит, ще осмислите след дългото четене, което ви предстои с мен, колко малко единствено верни и точни начини има и как заедно с това възможностите за конкретен бранд са доста ограничени.
Познавам толкова много солопрениори и собственици на малък бизнес, които непрекъснато тестват нови и нови стратегии без устойчив финансов резултат. Макар да няма универсален отговор защо се стига до там, в контекста на днешната ни тема ще кажа, че основната причина е, че лидерите НЕ знаят как да пишат ефектни оферти, нито КАК и КОГА, на КОГО и ЗАЩО да ги поднесат.
Най-често разчитат просто на доброто си име нещата да се получат. Нека заедно върнем контрола в бизнес процесите на продажба дотам, докъдето можем да контролираме. И началната точка Е личният бранд, както обясних по-горе.
Личният бранд е цел, която всеки днес следва да приоритизира, най-малкото заради стила ни на живот и общуване. Когато обаче се опитваме да комбинираме изграждането на добро име в бизнеса с печелене на пари, тогава личният бранд е най-точният начин да се реализираме и заедно с това, най-трудният и най-плашещият, защото ако си наистина професионалист, то се водиш и от нужния за дейността си кодекс и тогава НЯМА еднозначен отговор на въпроса
Как да дадеш надежда по етичен начин БЕЗ да си Продавач на Надежда?
Е, повечето брандове онлайн очевидно НЕ успяват да се справят с тази задача. Затова днес ще говорим за впечатлението на потребителите от поведението на лидерите онлайн при опита им за продажба през социалните канали. Тук ще си говорим защо НЕ монетизираме въпреки онлайн влиянието си и не толкова – как да разраснем самите си канали.
Етични уточнения за работа с тази статия
Нека започнем първо с важните етични уточнения за самия мини тренинг, който предоставям за отговорно ползване:
Този материал е изцяло с информативен характер и не замества адекватния одит, а публикуваната научна информация е с развлекателен характер;
Мини тренингът е авторска разработка с цел професионално ориентиране и повишаване на квалификацията на читателите на блога.
В нито един етап от създаването на уникалното съдържание НЕ Е бил използван Изкуствен Интелект, освен за визуалните стимули.
Съдържанието е обект на авторски права и се предоставя с цел лично ползване; не е предназначено за комерсиални цели;
Обсъжданите стратегии са със спекулативен характер и не следва да се прилагат дословно, тъй като са създадени с образователна цел за онагледяване на абстрактни, субективни процеси в дигитална среда;
Можете да цитирате свободно съдържанието с директна препратка към тази статия;
Можете да интерпретирате свободно информацията за лични цели в рамките на допустимото без разрешението ми като автор, стига да цитирате коректно източника.
Можете да комерсиализирате информацията ако се занимавате с дигитален маркетинг или онлайн продажба СЛЕД като бъдете одобрени за афилиейт партньор на Juls’ Psychology (кандидатствайте за афилиейт партньор от тук).
Благодаря ви, че се вдъхновявате, цените и консумирате отговорно моя труд, осъзнавайки конкурентните предимства, които професионалните ми свободни публикации носят във вашия бизнес свят!
Защо популярните лични брандове не винаги продават?
Знаете, че не обичам да генерализирам по смисъла на “това е единствената вярна истина”, но пък обичам да експериментирам с изграждането на психотипове и свързаните с тях бизнес поведения, за да ви помагам да оцените риска от дадено (без)действие.
Днешната типология, представена в по-долу, е по посока на НЕвъзможност за монетизация и е изградена на база на личния ми опит при работа със солопрениори, фрийлансъри и собственици на малък бизнес и е предназначена за този бизнес профил. Ще намерите детайлно описание към всяка от тях с обсъждане за рисковите аспекти и негативните влияния върху продажбения процес.
Личният бранд е задача пред хората, които искат да работят за себе си и името им да символизира непреходни човешки и бизнес ценности.
Ето и психопрофилите, които създадох за вас и ще анализираме поетапно като онлайн поведение, заедно с рисковете и ползите, в следващите минути:
Окултният Нарцисист
Вдъхновяващата Кауза
Информационната Агенция
Несъответстващият
Свръхпродаващият
Стагниращият Експерт
Сладката Времегубка
Невинният Шут
Нравственият Критикант
Има бизнеси с огромни фенски маси с малко продажби и обратно – марки с малко онлайн присъствие и огромен поток от висококачествени проспекти и печалби. Следвайки тази логика ще уточним, че не всеки бизнес се нуждае от бранд, както и че ако бизнесът зависи от уменията като продукт, то тогава личният бранд е най-важното дългосрочно условие за монетизация, извън ситуационни фактори като кампании за ценови намаления например. Най-краткото ще продължава да бъде качествената оферта,
Нека уточним още и, че не всеки бизнес може да бъде скалируем, както и че не всеки предприемач иска да расте, създавайки собствена организация, т.е. личният бранд е посока на развитие, която сама по себе си конвертира във времето през акумулирано доверие и доволни клиенти.
Както добре знаете, много бизнеси разчитат на органичен и директен трафик през търсачките, т.е. тяхната игра е съвсем друга и фокусът никак не са социалните медии (виновно и аз попадам тук, защото не ми остава време за мрежите – инвестирам го да ви уча да правите нещата по-ефективно, ефикасно и продуктивно, за да успявате и търсачките ни събират, вижте този скрийншот).
Благодаря ви за доверието от 2016г. досега! Отговорността към мен е огромна!
От друга страна, липсата на някакво съответстващо онлайн присъствие определено повдига въпроси у съвременните потребители, които използват тези канали, за да повишат доверието си в бранд, за който вече са решили, че може да им бъде от полза. Социалните онлайн доказателства намаляват тревожността на потребителя, НО това е хигиенен фактор и не води до мотивация за покупка.
Напомням, че тук не обсъждаме дали има смисъл от самите стратегии – ще изходим от идеята, че за маркетинг целите ни всяка от тях е нужна. Няма да намерите тук обаче и препоръка как точно да прилагате всяка от тях – ясно е, че това изисква 100% персонализация, време, усилия, тест и ре-тест, дизайни и анализи на потребителското поведение. Отнема време, енергия и доза късмет да напаснем нещата.
Едно е ясно – липсата на социални доказателства през социални медии сваля доверието в бранда, но и наличието на самото социално доказателство също не продава само по себе си. С други думи:
Популярността НЕ Е най-важното условие за продажба, офертата Е, но е важно да има съгласуваност между двете, като доставите ефективно своето непопулярно и ефектно, ефикасно решение.
Защо продажбите най-често прегарят лидерите?
Икономическата психология изучава поведението на човека в бизнес среда, като това обхваща предприемача, потенциални и реални клиенти, ниша и пазарни динамики. Изследваме също и връзката човек-устройство, защото на всички ни е ясно какво се случва при отсъствие онлайн:
трябва непрекъснато да храним социалния глад, иначе ни забравят на мига.
Натискът да дигитализираме личността ни нараства с всяка година. Към това добавете и нуждата да доказваме умения и експертиза в ерата на изкуствения интелект. Нищо чудно, че опитът да сме активни и постоянни онлайн направо ни изцежда (мен също!).
Превръщаме се все повече в създатели на дигитално съдържание и все по-малко – в практикуващи специалисти.
За да компенсираме тази пропаст, се стремим да удвоим натиска да продаваме, за да спечелим, а в края на деня се оказва, че не сме там където искаме като бизнес, дори да имаме добро име в бранша си и да се радваме на публично внимание. Лягаме си по-изтощени, по-обезверени, с още една не-до-там-работеща стратегия в джоба и с още една купчина самомнения под мишница.
И с тази раничка се налага да се събудим следващата сутрин и да се опитаме да завъртим още веднъж колелото. Е, нищо чудно, че след 3-5-7 години бълване на “забавно-полезно-интересно” съдържание онлайн без нужните продажби започваме да поставяме под съмнение своята нормалност и смисъла от всичко. Това е тема на друг разговор и други решения, надникнете тук!
Прегаряте ли докато се опитвате да продавате?
Можеш да си много НЕ популярен бранд и да направиш успешна оферта, която да мотивира ефективно и активира ефикасно дори относително по-малката ти маса потребители.
Има стратегии как да преодолеем този дефицит в мрежите и без да бълваме тонове съдържание ежедневно и ако сте твърде уморени на този етап, спрете да търсите информация по темата и започнете да инвестирате в смислени и персонализирани решения.
Нека се спрем на така популярните стратегии за онлайн присъствие, които масово се промотират като успешни маркетингови тактики (и наистина са такива – за видимост, разпознаваемост и доверие), и да коментираме защо е трудно да монетизираме при всяка една от тях, когато е доминиращата стратегия в маркетинг микса ни.
Обръщам внимание върху факта какво пречи да монетизираме от дадена стратегия, когато тя доминира. без да критикуваме – нещата са представени в обобщен вид и не са с цел осъждане, а осъзнато вземане на стратегическо бизнес решение. Всяка една от тези стратегии сама по себе си е печеливша в известна степен, но ако се превърне в доминираща дългосрочно, носи потенциални рискове за продажбите. Нека да видим и защо:
Окултният Нарцисист
Това е най-разпространената в момента тенденция за градене на личен образ в социалните мрежи и най-трудната за монетизация.
Тази стратегия е изкушаваща за начинаещите и тези с малко опит в продажбите, защото инстинктът ни казва, че трябва да повишим доверието в себе си.
Характерно е, че повечето онлайн прояви на лидерите са свързани с показване на самата личност, която лично представя своите виждания и възгледи. Появява се често и обсъжда всякакви теми ИЛИ специализира тясно.
Силно позитивно, дори токсично позитивно присъствие, което заглажда несъответствията и тревогите на потребителите в посока на “всичко ще бъде наред, имайте ми доверие, знам какво правя, моите решения винаги работят, защото знам тайната”.
Личното присъствие наистина гради емоционална връзка, задавайки хуманен образ на бизнеса и бранда. Рискът е, че личността започва да гради около себе си култ и с времето звученето е доста по-изкривено: доверете ми се, аз знам най-добре кое е най-добро за вас и само моите идеи могат да са ви полезни.
Повечето такива профили онлайн имат много последователи, биват възприемани като “вдъхновяващи” и “мотивиращи” краткосрочно, но когато говорим за продажби и продажбен процес, лидерите се налага да прилагат огромна доза натиск и убеждаваща комуникация, като най-често разчитат и на сериозни финансови намаления, за да изтъргуват влиянието си.
Проблемът е, че дори експертът да е добър, заради личностния си стил и подход на комуникация, особено в продажбения процес, тип “акула”, най-често НЕ допада на потенциалните клиенти. Възприемани са като хора, задаващи тенденции и мода и НЕ Е задължително потребителите да имат доверие или да искат предлаганите решения, т.е. да имат мотивация да станат и клиенти. Водещото възприятие на аудиторията е за натрапчивост, агресивност, натиск и липса на реципрочност в отношенията, комуникацията е твърде насочена към говорещата личност.
В резултат, създаващият култ около себе си може и да има редица последователи, но чувства, че не успява да конвертира без специални финансови условия това доверие и така обезценява собствените си продукти и услуги. Защото едно е сигурно – ако трайно следим дадена личност и тя винаги продава на промоция, неминуемо ще си зададем въпроса “Колко струват всъщност наистина самите продукти/услуги и коя е реалната пълна цена, къде е манипулацията?”.
Когато имаме продажбена кампания е важно да разчитаме на практики от директните продажби, а не да се опитваме да убеждаваме за качествата на офертата си през личността си. Знам, че това може да бъде една от най-сложните задачи и често се налага да правя одити на съществуващи бизнеси именно в тази ситуация. Връщането към нормализирани възприятия и комуникации е доста бавен и поетапен процес и загубата на фенска маса е съкрушителна за по-нарцистичните лидери.
Изводът?
границата между “убеждавам” и “влияя” е толкова тънка, че е въпрос на лична етика и естетика, бих казала.
Ползите?
Личният бранд има нужда от лично представяне, за да дадем лице и излъчване на идеите sи и глас на посланията си. Балансът тук се постига с умeреното проявление, с осъзнаването, че ние сме просто инструмент, а не фикс-идея.
Моята стратегия като бизнес психолог е управление на субективните възприятия по линия на баланса между стратегиите “да дам лице на бизнеса” и “нарцисизъм” и повярвайте ми, малко хора поставят разграничителната линия там, където е уместно.
Вдъхновяващата Кауза
Без да генерализирам и на база личен опит, смело мога да заявя, че над 80% от дамите в бизнеса идват при мен с проблема “бизнес тип “кауза””.
Моля, нека да не бъркаме “бизнес с кауза” и “бизнес тип “кауза”.
В единия случай говорим за социална отговорност на монетизиращ идеите си бизнес модел, който цели не само да взима от общността си (пари, влияние, доверие и т.н.), но и да връща (да, моят бизнес Е типичен пример – самата платформа на Juls’ Psychology Е моята социално-предприемаческа кауза, която финансираме със съпруга ми с лични средства от 2016г. насам, повече разказах ето тук).
Защо този тип личен бранд може да бъде проблем? Защото ЦЕЛИТЕ на лидерите са да имат бизнес (дефинираме го като дейност на обмяна на полза срещу пари), а ефектът е кауза. Това принуждава лидерите да търсят начини да “просят” подкрепа, за да конвертират все някак и монетарно влиянието си: събират се дарения например или спонсорство.
С други думи, независимо от своите обективни ползи, видими резултати и огромно обществено влияние, бизнесът не успява да продаде (най-често дори в кампании с намаление е трудно или се продава САМО тогава, не на пълната себестойност!) онова, което лидерът ИСКА да продава и заради което бизнесът е създаден, като се намират други алтернативни начини да се печели (ако изобщо успее). Защо се получава това?
Има неписано правило, че не можеш да поискаш лесно от клиент пари за същото, което си дал веднъж безплатно, защото клиентът чувства, че е излъган и манипулиран.
Сякаш сме му заложили стръв или капан. С други думи, всичко, което попада в графата “безплатно”, много по-трудно се конвертира на по-късен етап в продаваем продукт или пък се продава на пълна стойност.
Почти всички описани по-горе бизнеси в началото генерират огромен социален шум през десетки човеко-часа безвъзмезден труд, за който много трудно на по-късен етап получават заплащане. Спокойно, преди 15 г. и аз съм минала от тук и това Е важна стъпка. Токсичното е ако това Е бизнес моделът и не търпи развитие и ръст на продажбите с години.
С тази бизнес реалност се сблъскват основно хора, които се опитват да бъдат полезни и нужни, а не просто забележими и интересни. Свикват да привличат внимание към себе си, отдавайки огромно количество познания, енергия и ресурси безвъзмездно (буквално работят безплатно), надявайки се това само по себе си да продаде НЕЩО.
Проблемът е, че когато се опитат на по-късен етап да получат адекватно заплащане, това нарушава потребителските навици и създава пропаст между тях и последователите им. Причината е, че отново не се ползват практики от директния маркетинг, които изглеждат по-агресивни на фона на мекото звучене, през което бизнесите тип “кауза” звучат онлайн, а се разчита името да мотивира социалната маса да поддържа бранда финансово над водата, за да продължи да бъде полезен.
Някои от тях затова и се справят чрез по-добре с кампании за набиране на средства – пак имаме “оферта”, но тя не звучи толкова комерсиално. Същинска, класическа и тривиална оферта, в тези бизнеси най-често просто НЯМА. Има обещания, състояния, духовност, ползи, смисъл – въобще валидни резултати, но липсват яснота, структура и условия, а това поражда колебания и съмнения. Брандът изглежда колеблив, следователно – ненадежден, дори аудиторията да възприема лидера като добър, ценен и полезен (и оттук съм минала, излиза се с ОФЕРТА).
Такива брандове функционират по-скоро като кауза и по-малко като бизнес, когато нямат ясно структуриран продажбен процес и продажбени инструменти и понякога наистина след време се превръщат в НПО с кауза (силно препоръчително!).
За тези бизнес лидери е от огромно значение добре да си премислят стратегиите за онлайн присъствие и какво искат самите те от бизнеса си, както и какво (не) са готови да направят, за да го постигнат . Някои хора наистина НЕ могат и не искат да продават и това е честен разговор, който всеки следва да проведе със себе си и да не върви срещу морала си. Ако имате колебание в тази посока – просто ми пишете да изчистим неяснотите и намерете вашия си правилен път.
Иначе темите ми с такива лидери след за разговор са по посока на бърнаут и загуба на смисъл от труда им, тъй като се натрупва умора и разочарование след 3-5-тата година. Не стига това, ами и добре знаем, че пазарът е динамичен и високо конкурентен, та в момента, в който спрем да даваме информация и безплатна помощ, последователите се местят към следващия бизнес-кауза, който е тръгнал да се доказва.
Извод?
Стилът на комуникация – етичен, мек и емпатичен – не е предпоставка да не монетизираме и продаваме директно, честно и открито, стига да имаме подходящата в съзвучие ОФЕРТА.
Ползи?
Социалното признание и етичното отношение винаги са печеливша стратегия, особено в женското предприемачество и в сектори като здравеопазване, образование и услуги, когато говорим за публичен имидж и ако целта на лидера е да печели устойчиво през името си, то наличието на продажбени инструменти само затвърждава този висок имидж. Защо?
В капиталистическото демократично общество хората гласуват с доверието и с парите си!
Информационна агенция
Полезното и интересно съдържание убива продажбите ни.
Има бизнеси с огромна онлайн маса последователи, които просто НЯМАТ инструменти за продажба и оперират изцяло като интересен център, като място за замисляне, учене и забавление онлайн.
Огромната фенска маса е повод да се конвертира това влияние и е лесно да се избяга в посока Окултизъм, това вече е ясно, нали? А ако идеята за това натрапливо присъствие не съвпада с ценностите на бизнес лидера, а инструментите за продажба и монетизация липсват задълго, пак попадаме в графата “Кауза”.
Просто каузата на Информационната Агенция тук НЕ Е да работим безплатно, а да бълваме безплатна и полезна информация, която уж държи потребителите ангажирани, ама не ги мотивира и стимулира да купуват (ако изобщо има поднесена оферта), защото самата оферта е да купят същото, което се дава безплатно, ама с по-добро качество.
Отнема време на такъв бранд да схване разликата между “давам” и “продавам”. Друг тип грешки в тази посока е, че бизнесът иска да продава същото, което отдава безплатно, затова и на по-късен етап попада в графата “кауза”, а не печеливш бизнес. Уточнявам, информацията НЕ Е решение, информацията днес е безплатна, за решенията се плаща.
Е, ясно е, че БЕЗ оферта, информацията се губи във фийда и съзнанието. Решенията обаче се загнездват в мислите на търсещите. Когато хората НЕ могат да накарат самостоятелно нашето да решение да работи И за тях, наемат ни да го приложим ефикасно.
Извод?
Личният бранд служи като канал за изграждане на доверие и отдаването на информация е важна стъпка от процеса. Но ако това доверие не включва и процес за монетарен обмен някъде по трасето, като дава идея как се конвертира тази информация в работещо конкретно решение за конкретен човек/проблем/бизнес. Понякога клиентът наистина НЕ знае, че може и да си КУПИ нещо от този бранд, независимо колко добре си прекарва в социалните му канали и каква информация намира, за да се мъчи да си решава сам проблемите (и тази грешка съм я допускала лично, излизаме пак с ОФЕРТА).
Ползи?
Ако лидерите се научат да правят разлика между “информация” и “решения” и покрай това изградят маркетинг микса си така, че едното да води към другото през нужните продажбени инструменти, то личният бранд попада в графата “Експерт” и – защото отдава достатъчно безплатна информация, е възприет като “полезен” такъв. Условието е обаче това доверие да се примеси с надежда, нали помните – споделих в началото на тренинга!
Когато експертът даде конкретна оферта, самата аудитория се самомотивира да я купи, защото условията за продажба са налични.
Несъответстващ
Често срещана грешка е да бълваме информация на килограм, с единствената цел да бъдем постоянни в онлайн присъствието си, което особено при брандове с продукти, може да прерасне в свръхпродаващ бранд (вж. по-долу).
За да избегне брандът натиска от прекомерната продажба, често се създава и допълнително съдържание, което не винаги е пряко свързано с дейността на бранда – наричам го пълнеж.
Във времето се натрупва усещане за разлика между поведението на аудиторията, която започва видимо да избягва “натрапеното” продуктово съдържание и реагира активно на по-абстрактното съдържание тип “пълнеж”.
Причината е, че покрай тоновете пълнеж лидерът се опитва “да подбутне” и съдържанието с продажбени инструменти, а това дразни съвременните онлайн потребители. Проблемът е в начина, буквалното подбутване, ако мине – неясна оферта, неясни условия, гръмки обещания, нарцистични нотки – към това се прибягва, за да се “забележи” офертата в шума, който брандът иначе генерира.
Извод?
Впечатлението е, че онлайн присъствието на лидера не съответства на нуждите на бизнеса и се гради бранд, който обслужва емоционалните нужди на хората да се чувстват добре, без да гради осмислена връзка между продуктите и нуждите и как брандът ги удовлетворява. Нарушава се мисленето по линията на “информация-решение”, защото фокусът е изместен към забавление и “чувствай се добре”. Продажбата не е на фокус и тук.
Ползи:
Излагането на еднотипно съдържание води до определена монотонност и след време дори до досада в съзнанието на потребителите.
Умението да изненадваме и провокираме е ключово, стига да резонира с основната линия на бранда и пълнежът да не води до усещането, че самата оферта е неуместна и в рязък дисонанс с основното бранд звучене.
Свръхпродаващ
В опит бранда да конвертира в продажби онлайн влиянието си, огромна част от кампаниите и съдържанието в дигитална среда се посвещават на самореклама с цел агресивна продажба. Тук пък пълнежът направо си липсва (загуба на време), за сметка на монотонно и постоянно (само)промотиране.
Изтъкването на качествата на продукта и услугите е важно за доверието, но ако превръщаме всяка своя поява в опит за индиректна или директна продажба, то рискуваме съвременните потребители в социалните мрежи да се отдръпнат от каналите ни. Те все пак са там да се забавляват, по-малко – за да учат и най-малко за да вземат непрекъснато информирано решение за покупка.
Ако пък наблегнем на саморекламата си като човек, то тогава попадаме в профила на Окултния Нарцисист, за който вече споменах. Липсата пък на позитивното нарцистично излъчване ни търкаля към следващи вариации дисфункционално брандиране онлайн, описани по-долу.
Никой не обича да му оказват натиск да купува, нито пък да си признава, че не може да си реши проблемите самостоятелно, особено по-лични такива. Умението да дадеш знак, че продаваш, без да влияеш агресивно като непрекъснато крещиш онлайн “Купи сега, купи с отстъпка, купи от мен”, е въпрос на лична естетика, както казах.
Със сигурност свръхпродаването е трудна за овладяване стратегия и не следва да бъде доминираща, особено ако сме в сферата на услугите. Чудесното е, че тук само малко да отслабим натиска и да посменим тактиките, нещата се подобряват една идея по-лесно – очевидно е, че хората харесват и нас, и продуктите/услугите ни.
Извод?
Ако всяка поява онлайн е в посока натиск за продажба, то хората се отдръпват. Дори най-добрите оферти стават изключително непримамливи, когато ни заливат непрекъснато.
Ползи?
Има резон да си правим засилено продажбени кампании, например сезонни, но дори тогава стимулите може да включват в себе си повече разнообразие, за да се балансиранатиска. Важно е да не прекалим и с пълнежа, за да не избягаме пък към имидж на несъответстващ бранд. Генерално обаче в бизнеса има следното правило за успешни продажби:
Никога НЕ спирай да продаваш! Просто продавай непрекъснато, по различен начин, в правилния момент. Въпрос на етика, естетика и такт е да знаеш КАК.
Стагниращият Експерт
Много експерти се оплакват, че не успяват да бъдат конкурентоспособни онлайн, тъй като не са част от съвременните онлайн динамики. Говорим за хора с огромен опит, познания и умения, които обаче “нямат време за глупости”.
Умората да имат омниканално присъствие се натрупва, тъй като всеки канал е специфичен по своему и си изисква отделен начин за справяне и действане, различен тип създаване и управление на съдържание, в това число и продажбеното съдържание.
В есенцията си този психопрофил е експерт, който може да говори с часове за краставицата, знае всичко за нея, това е страстта му и не му се занимава с това да говори за домати. Какъв е смисълът и ползата от такава загуба на време онлайн, като можем да минем направо по същество? Това е безценно умение по време на водене на преговори!
Тези лидери по правило искат да бъдат полезни, но някак не успяват да се разчупят в процеса на поднасяне на информация, стагнират в представянето си, независимо от формата и вида на представяне. Усещането е за като за сухо, монотонно и дори назидателно научно мислене и обратната връзка на потребителите е, че се чувстват все едно отново са на учебната скамейка.
Нужно е да се намери баланс през цветно мислене-чувстване-говорене за важните теми, които иначе занимават това будно и компетентно лидерско съзнание. Достатъчно е да започнат да преплитат идеи, философии и неща от живота, които имат отношение по темата КРАСТАВИЦИ и нещата се наместват. Да, и да има оферта!
Балансът тук обаче е изключително крехък – залетим ли се повече във вдъхновението на идеите си, стигаме до образа на “Сладка времегубка”, а прекалим ли със сухото излъчване, то има риск да станем и по-цинични и съвсем да дерайлираме в посока “Нравствен Критикант” (вж. по-долу).
Извод?
Ако говориш вдъхновено и мотивирано за нещата, които обичаш, ще избягаш от образа на скучен сухар и ще караш хората да се чувстват мотивирани да учат от теб нещата, в които си наистина добър, без да се фиксираш прекалено.
Ползи?
Във всеки добър експерт дреме по един сухар и е важно да му се чува гласът от време на време, защото не всичко е цветя и рози в бизнеса – все пак ние решаваме човешки проблеми.
Ако и вашият бранд съвсем е стагнирал онлайн, защото сте уморени или не виждате смисъл, припомнете си какво наблюдение споделих в началото:
липсата на социално доказателство автоматично намалява доверието в нас, макар да не се явява условие за покупка.
Представете си, че ви поставят в аквариум, вие сте дребна рибка, блуждаете тревожно и ви натрапват присъствието на гигантска акула, която плува необезпокоявана от никого.
Тя демонстрира сила, свобода и независимост, за които вие само можете да си мечтаете. Отнема малко време да осъзнаете, че този луксозен стил на живот на акулата се дължи на вашето съществуване, защото тя яде вас, но не ви закача, преди да огладнее.
Образът на Сладката Времегубка е един от най-мощните за привличане на социална маса онлайн, защото тя изглежда безобидна, демонстрираща и споделяща неангажиращо съдържание – изобщо е добра ментална почивка, докато скролиш във фийда. Аудиторията е огромно стадо, което активно обсъжда Времегубката.
Тя може и да им отвръща (ако е с устрем към Кауза) или да ги игнорира по-надменно (ако е с по-нарцистични тенденции). След време при толкова последователи всеки би се изкушил да печели пари, та ето как от споделяне на кухо, но забавно/увлекателно съдържание, мигрираме към агресивно продаване. Двата цикъла се редуват в зависимост от това дали Времегубката е изтъргувала успешно колко голям аквариум с рибки си има.
Разликата с Окултизма е, че тук наистина поднасянето на съдържание изглежда една идея по-безобидно и не настоятелно (ако мине, подбутнато). По-успешно е в продажбите, защото не се твърди, че е създала “тайната” – тази тайна НЕ Е на Времегубката. Тя просто е отделила време и прави услуга на рибките си, за да сподели, че ТАЗИ конкретна полезна тайна НАИСТИНА работи, печелейки пари от доверието и надеждата, която тя носи, че вие, като рибка в стадото, ще си решите с тайната свой реален проблем, от който най-вероятно вас наистина ви боли.
Най-много етични граници има риск да пресечем тук, най-много негативни последици има за продажбите в тази стратегия.
Иска се огромен опит като експерт маркетинг и продажби, за да се управляват такива огромни маси през тази стратегия ефективно и истината е, че в подобни брандове операциите рядко се правят от един човек – цял екип се грижи стадото рибки да е приспано. Или пък морално критични похвати биват прилагани за задържане на вниманието – пример е сексуализацията на образа на личния бранд (при жените) или свръхпоказност на недостижими за средната популация житейски идеали като свръхлукс, свръхбогатство и т.н. (при мъжете).
Афилиейт маркетингът е толкова важен за малкия бизнес, но и тук рисковете за бранда следва да бъдат премерени, защото има трансфер на имидж между двата бизнеса и понякога косвените щети са огромни заради нарушенаетика. Хубаво е да имаме съдържание тип “сладка времегубка”, добре е да е наше лично и да е съответстващо на личните ни етични стандарти, които проектираме през бранда.
Този тип брандове са интересни, провокативни и предизвикват поляризиращи възприятия, което може и да носи публичен успех, но на сериозна морална цена, която повечето експерти, с които работя, нямат и не планират да платят. Със сигурност техните резултати са повод за мнозина да предефинират идеите си за успех, влияние и т.е.
Изводи?
Балансирането между Окултизъм, Свръхпродажба и Полезно забавление понякога води до генерирането на тоновебезобидно и кухо съдържание, без определена стойност, с информативен характер, без фокус върху конкретно решение, поднесени върху имиджа на лидера, което може да не предизвика никакви намерения за покупка, въпреки зрелищния ефект и вайръл публична реакция.
Ползи:
Не е нужно всичко винаги да е твърде сериозно, макар бизнесът все пак да си е сериозно занимание. Намирайте време и пространство за уместнозабавление, почивка и нищоправене, заедно с аудиторията, стига разбира се да не се превърнем в шутове. Важният принцип обаче за мен тук е:
Когато се забавляваме – забавляваме, когато се работи – се работи и нещата никога да не се смесват неуместно.
Невинният Шут
Всички обичаме забавните клипчета онлайн и не е лошо да имаме доза хумор и (само)ирония в нещата, които правим и споделяме онлайн. Лесно е обаче да се подлъжем по огромния ръст на ангажимент със съдържанието и да кривнем в посока, в която преобладава този тип съдържание, независимо дали е тип викторини, шеги, хумористични сценки и прочие онлайн лесно достъпно забавление, което има потенциал да стане вайръл.
Ако говорим за популярност, това е смислен подход. Ако говорим за продажба обаче – знаете ли как да ползвате така натрупаната популярност за комерсиалните си цели?
Повечето Шутове онлайн също не умеят! Те подбутват невинно забавно съдържание и забавни неща. Проблемът е, че рано или късно на човек му писва да прави само несериозни неща и да продава “несериозни” продукти и пожелава да конвертира тази фенска маса по посока на нещата, които истински го вълнуват и осмислят като личност, независимо от образа, който си е изградил онлайн – невинен шут, който не иска нищо от аудиторията си, освен да се забавлява.
Стане ли по-скучен за потребителите обаче, това вече не е забавният шут, а сухар, който “се е взел насериозно”. По-лошото е, че между шегите гледа да подбутва офертата на принципа “Ако мине” и “Кой на каквото лови”, което е малко изтощително в дългосрочен план – изобщо прави ли нещо смислено?
Трудното е, че дори да си експерт по краставици, не те взимат насериозно, ако не си останеш дългосрочно в ролята на Шута, който продава краставици по много забавен начин. Има хора, които са щастливи в тези обувки и им отива някак, но има и такива, които не умеят да живеят и работят така и за тях продажбите рязко намаляват при смяна на стратегията.
Извод:
Много трудно е да продаваш сериозни и смислени продукти през образа на шута и трябва да владееш този образ до огромно съвършенство, с достатъчно самоиронияи самокритичност, за да бъдеш феноменално сериозен и да конвертираш, без да отблъснеш аудиторията си с гротеска или пародия.
Полза:
Дозата хумор и (само)ирония помагат да балансираме между експертност, сериозност, критичност, полза, информация, забавление и решение и гледам на нея като на лепилото, което ни трябва. Незабележимо, ненатрапливо и спойващо, ако е с мярка и на място и определено почти всички успешни брандове, зад които стоя, прилагат и този подход в умерена доза. Трикът тук е:
Дозата хумор следва естествената ти натура и когато природата те е надарила със смях в очите, на теб ти отива и онлайн да се надсмиваш над абсурдността на живота, без излишен цинизъм.
Нравственият Критикант
Казват, че е добре да покажеш как ти решаваш даден проблем и какво в теб се явява ново и креативно като процес, инструмент, начин или идея, критикувайки статуквото в областта си. Можеш да подходиш по-суховато, по-шеговито или по-мрачно към тази задача, в зависимост от целите си.
За някои експерти сякаш се явява лична мисия да критикуват , основно другите. Отличителното тук е липсата на самокритика. Представете си нещо като по-мрачна комбинация между Окултния Нарцисист и Информационната Агенция, който вместо с позитивизъм, ръси негативно възприятие за информацията – това е Нравственият Критикант .
Тези лидери успяват да наместят себе си и своите продукти и услуги в графата “правилно” като контрапункт на съществуващите “неправилни” решения, срещу които бълват критичнизабележки.
Тази стратегия помага да обучиш клиентите си как да взимат информирани решения например, но НЕ учи хората как да се развиват, ако не носи със себе си надежда, ново, креативно и иновативно през предложения за конкретни решения (оферти).
Винаги ще има спекуланти във всяка сфера и социалното безделие (виждаш неправда, но не се бориш да я намалиш/премахнеш) не е нормалното поведение на експертите, обратното е нормата.
Онлайн присъствието на този психопрофил провокира с критично и аналитично мислене и привлича аудиторията с внасянето на яснота и нови гледни точки за критикуваните теми, без излишен пълнеж. Не винаги остава ясно какво е решението и дали експертът изобщо предлага такова. Има ли какво да си купиш (няма оферта, има информация) или лидерът действа като “черна станция”, т.е. по-мрачна версия на Информационната Агенция, която описах по-горе.
Проблемът на силно критикуващият образ е, че се налага да издигне и известен култ към себе си и информацията или решенията си, но за разлика от силно позитивното окултно присъствие, тук се наслагват още лични разочарования и натрупана горчилка, доза сухота и дори скука и монотонност. Цинично говорене за краставицата.
Най-трудно конвертирам подобно бранд звучене, защото по природа съм цветен и многолик човек, а това само по себе си НЕ Е ценност на Стагниращият Критик, т.е. моето решение НЕ се явява ефикасно, дори да го доставя ефективно и по ефектен начин – нерешима дилема. Никаква надежда ли няма останала на света за тези хора?
Трудно се монетизира такъв бранд, защото феновете на такова присъствие също рядко се доверяват на “нови” неща и търсят “изпитани” рецепти, най-общо казано. Когато решение все пак се предложи (офертата е налична!), аудиторията е мнителна и нерешителна, т.е. не купува с лекота, защото прилага същите точки на анализ, предложени за алтернативите от самия експерт, към неговите решения.
Критичното мислене е ключово при внедряване на нови решения и е добре тонът да е позитивен и умерен, иначе постигаме ефект на сухо и кухо критиканстване, а това може и да е полезно и информативно, но в повечето случаи не е никак конвертиращо в продажби. Хората са емоционални създания, които искат не само да решават проблеми, но и да изпитват удоволствие и радост от тази работа, да има надежда някаква, че бъдеще без проблеми може и да има, поне за малко.
Ползи?
Наболелите теми, за които решаваме проблеми, не следва да се захаросват в моментите, в които искаме директно да продадем – това е най-точният момент за яснота, надеждност, конкретика и релевантност.
Критиката към статуквото и непримиримостта ни към съществуващото решение всъщност понякога са най-мощният продажбен апел.
Как да приложите информацията от статията?
Надявам се, че тази статия с информативен характер ви е била полезна! Ако сте твърде уморени от циклите на създаване и консистентно публикуване на съдържание, но все още не виждате ползи и реалнипродажби – опитайте да изпробвате нови похвати, като комбинирате елементите от тази статия и изградите своя неподражаем стил.
Имайте ясна стратегия – създавайте офертите и съдържанието си поетапно. Тествайте и наблюдавайте, говорете, питайте и слушайте осъзнато.
Моето правило е, когато внедрявам нова услуга на пазара, да говоря със 100 души за нея, което респективно значи, че ще чуя най-малко 200 пъти НЕ преди заветното ДА. Онлайн това става относително лесно – поствате в групи, промотирате, обсъждате, отговаряте на хора, които питат по темата за идеи и решения. Както казах – време, енергия, мислене, анализ и много, много проба-грешка. Тук е моментът да поработите над собствената си устойчивост.
Резултатът обаче е да знаете във вашия край на комуникационната нишка по всяка тема кое е онова, което да кажете така, че общата популация да ви разбира, да ви вярва и да ви уважава дори да НЕ иска в момента да купи от вас.
Когато успеете да приложите успешно някоя стратегия, не забравяйте да оставите обратна връзка:
Няма правило в кой момент и на кой етап точно да се консултирате. Личната ми формула е, че ако работя по дадена тема или внедрявам нова услуга 3 месеца без нито една продажба – значи нещо не правя какво трябва. И да, макар да съм експерт, винаги се консултирам и допитвам до колеги. Човек не може да види онова, което не може да види.
Защо си слагам времеви рамки и наемам други, щом мога да си го направя по принцип и сама?
Ценя времето, усилията и енергията си и не искам да губя мотивация от безплодни действия.
За щастие моите колеги в бранша, занимаващи се с маркетинг, реклама и продажби, правят същото с мен – наемат ме, за да работя по ТЕХНИЯ бранд, независимо колко са успешни, признати, награждавани и титулувани. Това пък е, защото груповото мислене влияе върху груповите процеси на взимане на решения и всички виждат едно и също и респективно, НЕ виждат едно и също нещо. По правило никак не им остава и на тях време да поработят върху своя бранд.
Имате нужда от професионална подкрепа, за да подобрите продажбения си процес когато:
Правите всичко сами и вече не можете да кажете кога, какво и кое точно правите и от кое ще спечелите;
Липсва ви точна стратегия и действате по усет, но не сте доволни от резултата;
Имате чувството, че хората НЕ ви разбират точно и ясно, когато има говорите;
Стремите се повече да давате на аудиторията това, което харесва (типово съдържание), а не на бизнеса си това, от което се нуждае (оферта);
Не умеете да оформяте ясни, точни и недвусмислени оферти в синхрон със звученето на бранда;
Не знаете защо не успявате да продавате ефективно услугите си и се чувствате неуместно по темата “пари”.
Нека да спрем порочната ви въртележка заедно – запазете си час за ексклузивна 1:1 консултация. Ще направим одит, ще осмислим бизнес модела, услугите, продуктите (да, важно е да оформим процес “Услугата като продукт”), визията, мисията и целите ви и ще намерим онези ваши онлайн проявления, в точните за вас дози, които ще работят за вас дългосрочно – защото ще са подравнени с личния ви морал и ценности и с индивидуалната ви представа за това що е то добро име в бизнеса.
Знам, че подобна инвестиция на време и пари е плашеща, когато сте свикнали да правите всичко сами, затова съм приготвила и специален PDF файл с детайлна информация за процеса на индивидуално консултиране– как протича, как да се подготвите, какво може да очаквате.
Има и още един огромен фактор, който влияе върху възприятията за уместност при употребата на психотиповете за изграждането на личен бранд. Тя касае една конфликтна за западното общество тема: психо-социалната ролева идентичност и зависи от фактори извън бизнес лидерите (т.е. имаме много малко контрол, огромен натиск и почти никаква възможност за промяна на обществените нагласи).
Независимо от настъпващите промени, все още в обществото ни има огромна доза стереотипизация по отношения на мястото на жените и мъжете бизнес лидери. Към тях се натрупват определени очаквания за комуникационен стил, който директно влияе върху възприятията за упражнявания от лидера стил на продажби и маркетинг.
Към по-астертивните, доминиращи стратегии, спрямо моя опит дотук и моята клиентска база данни, прибягват най-често мъже предприемачи в стремежа си да се утвърдят като стабилни и авторитетни бизнес лидери. По-рядко дами имат толкова засилено и агресивно онлайн присъствие, защото жените у нас се социализират да бъдат активни слушатели и меко присъствие, а не “акули” и “играчи” (роли, които пък традиционно се приписват на мъжете). В този смисъл, дамите са “полезни”, “нужни” и “интересни”, но не печелят лесно от директни продажби.
И обратно, по-социализиращите психотипове са свързани повече с женското лидерство, което обаче е и причината дамите да конвертират значително по-трудно своите аудитории от зрители в купувачи. И все пак, тези меки стратегии са по-печеливши за тях, защото “мъжката” бизнес сила е някак по-трудно съвместима с това “емпатично слушащо” мислене. На такива бизнес лидери се гледа с недоверие, като по-слаби играчи, ако това е доминиращият стил на мъжа.
Комбинирането между всички подходи, в нужната степен и деликатност, дава невероятни резултати – бизнес лидерите стават НОВО поколение и са носители на ценностите на това ново време – овластени жени и уязвими мъже лидери.
Знам колко трудна е тази задача за лидерите с по-флуидно възприятие за себе си – те също могат да овладеят и комуникират тези дуални енергии без да намесваме ролево-стереотипни поведения. В крайна сметка, брандът е едно усещане, което оставяш за себе си.
Успехът ще зависи от множество фактори и колкото по-добре осъзнаваме какво ще влияе върху възприятията на потребителите за нас онлайн, колкото по-бързо намерим начин да се справим с личните си очаквания, разочарования и предубеждения, толкова по-лесно ще си изградим работеща стратегия, която да изпълнява своята най-важна задача:
Да предаваме ефективно своето послание КАК решаваме проблемите ефикасно, будейки минимално недоверие.
Защо е важно да имаме стратегия?
Първо, защото всичко, което оставяме след себе си под формата на дигитален отпечатък, щеостане и ще гради възприятията за идентичността ни за години напред и то по начини, за които оставаме неосъзнати и често влияят върху възможността да работим и печелим през името си дългосрочно.
Второ, защото рано или късно ще се уморим да бълваме съдържание, колкото и да обичаме работата си, или пък даден продажбен инструмент ще спре да работи или дори вече няма да предлагаме търсени решения, т.е. ще сме неефикасни, което ще ни накара задълго да излезем от онлайн пространството.
Когато имаш стратегия обаче знаеш откъде да започнеш от мига, в който се почувстваш в готовност да продължиш. И спокойно, ако правилно сте си свършили работата, аудиторията ви няма да си е тръгнала и ще ви чака с усмивка и готовност за действие. Стига да имате подходящата оферта, разбира се, покрай съдържанието, което сте подготвили!
Дайте най-доброто на което сте способни, а останалото ще се нареди във времето с малко професионално подбутване и донаместване!
Здравейтe! Надявам се тази статия да ви е била полезна! Juls' Psychology е моят проект за социално предприемачество, в който събирам цялата си любов към психологията и бизнеса, за да я споделям с вас всеки ден. Бизнес психологията е моят професионален път и през последните над 10 години помагам на предприемачите и техните екипи да бъдат продуктивни, креативни и иновативни в търсенето на нови начини да правят и развиват нещата, в които горят, без да прегарят.
Надявам се, че с подкрепата, която ще намерите в моята платформа, ще следвате мечтата си да имате собствен бизнес с повече лекота! Ако днес ви е трудно да продължите - не сте сами, пишете ми! Бъдете свободни и независими, продуктивни и смели!
С обич,
Джулс
