Като бизнес психолог една от основните ми задачи е да преодолявам естествената инертност на човека, да компенсирам ригидността му като му вливам енергия, познания и умения. Трудно е да “правиш бизнес” ако не правиш бизнес. За мен предприемачеството е синоним на продажба и ако не умеем да продаваме идеите за бизнеса си, то няма да можем после да продаваме и продуктите си. Ето какво най-често виждам когато някой сподели, че няма продажби.
Интернет е пълен с всевъзможни идеи и стратегии за провеждане на конкретна кампания или цялостна стратегия. Малко хора обаче си дават сметка, че подходът ни като Личност към стратегията предопределя доколко добри ще са получените резултати.
Има форми на поведение, които се отразяват на всяко ниво на бизнес управлението, но някак на ниво маркетинг дават най-разрушими резултати. Помислете дали и вие уж правите всичко, а накрая оставате изненадани и недоволни.
1. “Диванен” маркетинг
Pixabay
Понякога се изненадвам колко трудно е за човек да осъзнае какво се случва СЛЕД като създаде бизнеса и продукта си, СЛЕД като излезе на пазара. Минава може би много, много време преди да осмисли, че се влива в безкрайно шумен поток. Незабележим, малък и незначителен НОВ член в битката за оскъдните клиенти в микро пазара ни.
Всички дребни и неопитни стъпки за популяризиране се свеждат до наливане на пари за реклама в някакъв канал. Без да има ясна визия, стратегия, смисъл. Просто се превръщаме в част от викачите на пазара, показваме се и ЧАКАМЕ. Чакаме да ни видят, убеждаваме и молим, продаваме с усилия и най-вече – с твърде високи разходи.
По статистиките на моите клиенти виждам колко големи бюджети за НЕ-целенасочена и НЕ-фокусирана реклама новите бизнес модели са готови да излеят, вместо да потърсят помощ и съвет от опитен експерт в областта. Показването на продукти и чакането са все едно да седим у дома на дивана и да се озъртаме дали някой няма да ни види и да си купи от нас.
2. Маркетинг подход “Надявам се”
Понякога е объркващо да разговарям с предприемачи, които се надяват продукта им да се хареса на пазара. От подобна стратегия, залагаща на голата надежда, ме побиват тръпки – това значат много, много разходи и време. Огромни загуби. Несигурно бъдеще.
Отнема време преди да намерим купувачи за дадена идея, колкото и добра да ни се струва тя. И за човек като мен, ако не знаем КАК точно ще се опитаме да си вземем парите от тази идея, ни предстои дълга година. Моята работа е да намалим ролята на надеждата до предвидими числа. Казано иначе, надяваме се, че при цялата подготовка кампанията ще е достатъчно успешна, при оптимални разходи и максимални печалби.
Pixabay
В някаква степен гледам на “Надявам се”- маркетинга като на форма на непознаване на пазара, продукта и клиентите. И отнема наистина доста време, особено за малкия бизнес, при относително ниски бюджети, да се постигат желаните резултати.
3. “Яз това го знам, бе”- стратегия
Понякога се изумявам как хората отказват да допуснат, че не знаят всичко. Факт е, че колкото по-голям експерт ставаш, толкова повече осъзнаваш колко малко знаеш. Всичко е контекстуално, а няма как просто да изпиташ лично всички възможни вариации. За това най-големите в бранша четат най-много – крадат и чуждия опит.
Живеем в ерата на Ефекта на Дънинг-Крюгер и понякога това може да бъде безкрайно изтощително в бизнес консултирането. От една страна, индивидът НЕ Е склонен да допусне, че е направил определени грешки и затова наблюдава конкретните резултати. От друга страна, няма практическа и теоретическа подготовка, за да осъзнае типа грешка и най-вече КАКВО трябва да промени, за да се случват нещата “като при другите”.
Възможността да проучим сами какви стратегии да приложим ни направи осезаемо по-самоуверени, но уви, за сметка на опитността. На полето на пазара най-добрият учител си остава личното преживяване, а това все така си отнема време. Има разлика между “знам” и “мога”.
4. “А другите защо така правят”
Да се сравняваш с другите е полезно само ако има обективни критерии, по които си приличат обектите на сравнение. А в бизнеса рядко може да сравняваме истински дори сходни модели. Защото всеки бранд налага собствен подход, има обособен таргет, изгражда специфична комуникация и обслужване. Или поне следва да е така по учебник.
Истината обаче е, че сме склонни да опитваме да прилагаме дори стратегии, за които нямаме обособена визия какви резултати реално е реалистично да очакваме. Ефективният маркетинг в голяма степен (що се касае до стратегическото управление) обхваща линейна и планова комуникация във връзка с календара на бранда.
Да изместваме непрекъснато фокуса си към това какво, как и защо правят другите определено не дава желаните резултати. Редно е да се замислим дали стратегията на околните съответства на нашия бранд и какво можем да загубим. Нещата, когато иде реч за комуникация, никога не са едностранни, винаги печелим, винаги губим по нещо.
5. “И сега защо не продавам?”
Не всяка комуникация с околните има за крайна цел продажба и не е редно да е иначе. Натрапливото и агресивно предлагане на промоции, продукти и услуги отблъсква хората и те дори не чуват основните послания.
Има си конкретни моменти и подходи когато се цели именно продажба и делът на тези форми на общуване следва да е пропорционален и съгласуван със самия бизнес модел. Продуктовите брандове са по-склонни да залагат по-често на продуктово предлагане, отколкото сектора с услуги. И това е нормално, продуктите предполагат разнообразие на артикулите. и често ще видите, че когато продуктът е един-единствен, комуникацията е за Услуга. Иначе, ако прекаляваме с предлагането, рискуваме да стане като от вица с краставицата , която съдържа 90% вода.
Бизнеси, които залагат на идеята, че всеки срещу тях е купувач, на всеки има какво да се предложи, непрекъснато, обикновено накрая се оказват сами на площада и рядко някой спира пред тяхната сергия. Продават онези, които най-добре слушат и най-малко се натрапват. Защото майсторите по продажба знаят – в процеса на покупка има само едно Его, съществува само една Личност и това е тази на клиента.
Маркетингът не е продажба, не търгувайте доверието на клиента си
От моята перспектива маркетингът е стратегия за комуникация с клиент, а не опит за продажба на всяка цена. И повечето бизнеси, които търсят услугите на бизнес консултант или професионален маркетолог, обикновено осъзнават, че именно в процеса на комуникация с клиентите нещо липсва.
Моята задача е при относително ниски разходи да заложим основите на стабилна и удовлетворяваща комуникация с подходящата публика, която в правилния момент по ненатраплив начин да конвертираме в своя лоялна клиентела.
И двете крайности – бездействие и чакане клиентите сами да ни намерят, както и натрапливото предлагане, са еднакво пагубни за бизнеса в дългосрочен план.
Както във всяко нещо, и тук балансът се крие в умението да говорим и слушаме клиентите си, да се грижим за тях и да се стремим да удовлетворяваме повече от една потребност по емоционален и запомнящ се начин.
И ако още не знаете как да го постигнете, отделете си време, за да изградите сами своята ефективна комуникационна стратегия.
Най-важният ресурс за своя успех си ТИ!
